Com 16 anos entrou no mercado imobiliário por diversão e nunca mais saiu. Jorge Próspero dos Santos conta com uma extensa experiência ligada ao ramo, com raízes que começam na família e voam até… a Amazónia. Nesta entrevista à CASAFARI, fala-nos da tecnologia e da sustentabilidade em prol do imobiliário, explicando o que faz, afinal, um mentor de Proptech.
Todo o seu percurso profissional está ligado ao mercado imobiliário. Como é que nasce esta ligação?
Quando a minha família veio de Itália para Portugal, em 1983, criaram o que ainda hoje é o Grupo INS, com a experiência internacional que traziam na bagagem. Posso dizer que, ao mesmo tempo que foi um gosto que foi incutido, porque era uma forma de a família gerar capital, também comecei a ter um interesse natural pelo mercado. Com 16 anos, alugava e vendia casas nos tempos livres.
Na hora de procurar trabalho, a Remax tinha acabado de chegar a Portugal e comecei esse projeto com o Pedo Alvarez e mais quatro pessoas. Nessa altura, vendi uma casa que equivale a 3 milhões de euros. Quando vi recusado o meu pedido de férias, no momento em que recebi o cheque, saí e fui viajar. Assim que regressei, a minha família convenceu-me a ir trabalhar para a INS, onde fiquei até aos meus 30 anos. Pelo meio, construímos um escritório e resorts no Brasil, no Ceará, e fiquei lá uns tempos.
Comecei a perceber que as leads de compradores e vendedores vinham sempre de porteiros de condomínios, taxistas e cafés. Então, desenhei um modelo de negócio que permitisse a qualquer pessoa gerar contactos no mercado imobiliário e monitorar o fluxo, sendo recompensado com uma comissão. Isto teve um crescimento orgânico grande, com muitas pessoas registrar-se na plataforma. Decidi patentear o negócio e apresentá-lo ao mundo. A REEVO está em crescimento e segue para o Brasil este mês.
Entretanto, comecei a ser convidado para uma vertente mais formativa. Fui a eventos de Proptech em NY, Madrid, Paris, Cannes. Por conta do know-how e como ajudar também algumas startups, recentemente fui convidado pelo Startup Club para ser o manager em Portugal e ajudar as pessoas que queiram desenvolver startups no âmbito do mercado imobiliário.
O que é a REEVO e como é que os profissionais imobiliários podem beneficiar dessa network?
A REEVO – Real Estate Evolution – é uma plataforma onde qualquer pessoa ou uma empresa pode inscrever-se e gerar contatos de uma forma muito simples, através de código QR. Cada registo passará a ser um autocolante a adicionar em locais estratégicos, com o aviso de que está a vender ou comprar uma casa.
Assim que uma lead dá entrada pelo código, nós fazemos uma qualificação muito assertiva através de call center. Esta qualificação foi estudada com a LENAR (a maior empresa de construção dos Estados Unidos), nossa parceira desde 2019. Depois, encaminhamos para os melhores profissionais na zona onde o cliente tem interesse.
Assim que o negócio for fechado, a pessoa que gerou o contato recebe uma notificação de comissão de 10%. Normalmente são valores de mil ou dois mil euros. É uma forma das pessoas ganharem dinheiro extra. É um método sustentável de gerar contactos, em detrimento dos “200 flyers por dia” que várias imobiliárias ainda usam. Nos primeiros anos do projeto o meu maior parceiro em Portugal foi a JLL, fechamos muitas vendas em 2016 e 2017.
A REEVO veio abrir uma porta que não existia antes, e que eu sempre achei muito importante desde que comecei a trabalhar: garantir às pessoas que não estão ligadas ao mercado imobiliário que a informação que elas têm que é muito válida e deve ser retribuída, de uma forma transparente.
Entretanto é lançada a REEVO 2?
Até março, acredito. Vai ser mais focada para profissionais. Como mentor de Proptech, vou criando parcerias tecnológicas, agregando todas numa só plataforma, que será a REEVO 2. A ideia é criar um ecossistema imobiliário onde profissionais, clientes, fontes de investimento e personalidades com autoridade no ramo vão colaborar, não só para o desenvolvimento do mercado imobiliário mas também com foco na sustentabilidade e filantropia.
Esta nova versão será dividida em 3 partes: para profissionais, para cliente final e para sociedade, com foco na filantropia. O objetivo é desenvolver ações de desenvolvimento económico e sustentabilidade em países do terceiro mundo. Temos parceria com organizações bastante grandes, com uma série de programas em que parte do valor gerado pelo mercado imobiliário, é depois revertido para estes objetivos.
Para os profissionais vamos ter uma academia, para profissionalizar os recém-chegados ao mercado, sobretudo aqui em Portugal. Em relação ao cliente final, vamos introduzir várias soluções tecnológicas (add-ons) que o vão apoiar a vender a casa.
As políticas de ESG nunca estiveram tão na ordem do dia e há acordos para a neutralidade carbónica até 2050. Qual é o papel do mercado imobiliário e como é que pode haver aqui quase uma gestão pró-ativa destes objetivos?
Para atingirmos essas metas, o mercado imobiliário tem que forçosamente mudar. Isto começa com os tipos de materiais de construção e o tipo de construção que é feita, passando por opções 3D, materiais orgânicos, até impressoras com materiais “não tão nocivos”. É uma indústria que representa milhões de dólares por ano, portanto a nível financeiro deverá apoiar tudo que nos permita alcançar essas metas até 2050.
O mundo não é sustentável como está e temos que regenerar, devolver à natureza o que lhe tiramos. Os edifícios devem ser projetados para apanhar mais luz natural, por exemplo. Grandes promotores começam a construir edifícios que produzem a sua própria energia, de forma sustentável e regenerativa.
Há aqui um grande processo educativo a fazer-se, mesmo com o cliente final, e vejo com bons olhos a indústria a ir para a vertente sustentável e regenerativa. O mercado imobiliário é das áreas que mais tem que se preocupar porque é a que mais tem a oferecer. Se seguirem todos a filosofia da regeneração torna-se mais fácil.
Num retrato pós-pandémico, como acha que o mercado vai desenvolver-se daqui para a frente?
Vou ser sincero, durante a pandemia, continuei a trabalhar e a vender casas. Não vi uma crise tão acentuada como vi há 9 anos. Os preços não oscilaram muito, o mercado manteve-se resiliente, especialmente em Portugal.
A nível nacional, a pandemia levou os promotores a repensarem as localizações, a Comporta e Costa Alentejana estão a ser todas desenvolvidas. No Norte, também. Portanto, estamos a ficar com um produto muito apetecível para compradores estrangeiros. Acho que, infelizmente, o português vai ter que optar por sair dos centros urbanos e ir para as periferias, pelo aumento brutal dos preços. Prevejo o segmento médio a desaparecer. Ainda há pouco produto, neste país que oferece todas as características que qualquer pessoa gosta: clima, gastronomia, pessoas e posição geográfica, um país pequeno.
No seu currículo constam cargos como CEO, broker, diretor de marketing e mentor no mercado imobiliário. Tem algum papel no qual se sinta mais realizado?
É extremamente gratificante este papel de mentor de Proptech, especialmente quando consigo impulsionar startups através do Startup Club, onde há casos em que entram diretamente para o mercado, sem necessidade de irem buscar financiamento.
Não é que a questão da mediação não me dê prazer, mas já a faço há muito tempo. Agora tenho preferido um posicionamento de estratégia e estou focado em encontrar novas soluções para o mercado imobiliário, que acredito que sejam uma mais-valia para a indústria no geral.
O que faz, na prática, um mentor de Proptech e qual é o procedimento para conseguir rentabilizar uma empresa?
Confesso que quando me apresentaram a esse título, eu não sabia o que era. Hoje sei que é um papel muito realista e pragmático e até um bocado “duro”. Coloco as ideias que estão no papel num ambiente mais prático, com qualquer cliente que pretende ir para o mercado e tornar as ideias reais. Isto é difícil, porque há muitas ideias que não passam do papel por não haver a sensibilidade de como funciona a indústria. É aqui que acrescento, com a minha experiência.
Afinal, há alguma receita mágica para captar potenciais clientes?
Sou sempre um bocado tendencioso porque inventei uma plataforma que gera leads, portanto se me perguntam qual é a forma mágica, eu encaminho-os para lá. Na verdade, todas as ferramentas tecnológicas ajudam, mas penso que a persistência e a capacidade de criar empatia, a educação, a experiência, a capacidade de entregar trabalho e conhecimento fidedigno, são imbatíveis.
Tecnologia, só por si, não faz milagres. As pessoas têm que ser perseverantes, seguir uma linha de trabalho e não sair dela ao mínimo obstáculo que surja. Excelentes comerciais têm isso em comum: força de vontade, profissionalismo, educação e persistência, especialmente neste mercado muito saturado.
É muito difícil vender uma casa, do início do processo a um CPCV, normalmente são 3 meses, daí que a taxa de desistência no imobiliário seja muito grande. A profissionais sem persistência, aconselho é venderem outro tipo de bens, coisas que se vendem rápido. Não se pode vir para o mercado imobiliário à espera de resultados imediatos, a não ser que se dedique apenas aos arrendamentos, e mesmo assim teria que ter muita ajuda.
Qual é a essência da liderança? E onde é que a Amazónia entra, visto que é o título do livro que escreveu sobre esse assunto?
Tudo começou quando tive que dar uma formação sobre liderança e utilizei uma empresa tecnológica como exemplo, em analogia com uma tribo Índia. Entretanto, fui para a Amazónia e confirmei a minha teoria: a perseverança, força de vontade, amor pelo trabalho e capacidade de dar o exemplo, são valores humanos que levam uma pessoa a evoluir e faz com que os outros sigam nesse caminho. Em qualquer organização a essência está lá, seja aplicada a um pequeno grupo ou a uma empresa com 20 mil colaboradores.
