Tal como os vendedores de automóveis usados, os agentes imobiliários nem sempre tiveram a melhor reputação. Se introduzirmos no Google “maus agentes imobiliários” surgem mais de 97 milhões de resultados; nos resultados incluem-se títulos como “Agentes Imobiliários vs. Vendedores de Carros Usados: a escumalha da sociedade” (ex. Tribemagazine).
Entretanto, num percurso rápido através de fóruns online encontram-se questões como “Qual é a diferença entre um corretor de imóveis e um vendedor de carros usados?” (ex. fórum Trulia), o que denota que o cliente não sabe bem o que faz o agente imobiliário que contrata.
Globalmente, há vários equívocos comuns sobre o trabalho dos agentes imobiliários:
- Algumas pessoas, por exemplo, pensam que é fácil vender vilas multimilionárias;
- ou, que são simplesmente como vendedores de leite e não se preocupam com o resultado a longo prazo;
- ou, que enriquecem todos facilmente por ganharem dinheiro em comissões sem fazerem praticamente nada.
A lista de equívocos não para:
(saiba mais aqui: Realtytimes News and Advice, Patch News)
Qual é a razão por detrás disto? Uma explicação é que o processo de compra e venda de casa é um desafio e as nuances legais relacionadas com impostos imobiliários e transferência de direitos de propriedade são desconhecidas para a maioria das pessoas, até as experimentem pessoalmente.
No entanto, quando se trata de comprar ou vender um artigo de grande porte como uma casa, a maioria das pessoas espera receber um serviço excecional de um profissional qualificado, incluindo todas as funções que a seguir discriminamos:
- Preparação da venda, preparação da casa e marketing imobiliário;
- Transferência de direitos de propriedade e devidas diligências;
- Compreender os últimos regulamentos fiscais e jurídicos (podemos ajudar, consulte o nosso Guia do comprador);
- Familiarização com o mercado imobiliário local;
- Obter informações sobre dados históricos;
- Previsão da procura futura e da evolução dos preços.
Para servirem quer vendedores quer compradores e conseguir os melhores negócios, os agentes imobiliários precisam, por isso, de ser polivalentes em todos as funções e possuir múltiplas competências. Considerando o número de listas, os agentes são obrigados a fazer malabarismos, multiplicados pela complexidade do processo de compra e venda e pelo profundo conhecimento exigido pelos compradores, em cada fase. De repente, um dia na vida de um agente imobiliário normal não parece tão invejável.
O que é evidente é que vendedores e compradores raramente compreendem o que os agentes imobiliários realmente fazem, nem sabem como distinguir um determinado agente dos seus concorrentes. Por conseguinte, é também crucial que os agentes imobiliários possam detalhar o que fazem e explicar porque o fazem melhor do que outros.
Neste post, vamos explorar o que faz um agente imobiliário no seu dia a dia , para compreendermos melhor o que o seu trabalho realmente envolve. Analisaremos também os problemas que muitos agentes imobiliários enfrentam por serem considerados especialistas de sucesso.
O que faz um agente imobiliário
Em primeiro lugar, os agentes imobiliários são como ninjas locais: têm de conhecer extremamente bem o seu mercado e, normalmente, ter vivido e gerido o seu negócio na área, durante vários anos.
- Os profissionais do setor imobiliário são um intermediário essencial para reunir compradores e vendedores.
- Os agentes representam o vendedor, o comprador, ou ambos. Nos mercados de estâncias europeias, existem principalmente modelos híbridos de agências, o que significa que os profissionais imobiliários representam tanto compradores e vendedores.
Os agentes imobiliários gastam quase 30% do seu tempo, todos os dias, na aquisição de novos imóveis para publicitar, bem como no acompanhamento do mercado e da concorrência. Além disso, as agências precisam de gerir campanhas de marketing imobiliário para promover a sua marca e propriedades exclusivas, organizar visitas, negociar o preço de venda, organizar o contrato e fechar a venda.
É preciso não esquecer que a maioria dos agentes imobiliários tem a tarefa diária de gerir a sua loja de agência ou pequeno franchising; isto inclui o trabalho administrativo, tal como em qualquer outra PME (ou seja, supervisão de rendas, salários, faturação, contabilidade, publicidade).
Mais especificamente, as tarefas diárias de um bom agente imobiliário incluem o seguinte:
1. Angariar imóveis
Os agentes imobiliários precisam de monitorizar o mercado diariamente e verificar as últimas tendências do ramo. É essencial que saibam exatamente quando e onde uma nova propriedade que lhes interessa é publicitada no mercado. Os agentes também notificam os seus clientes quando surgem novos imóveis que se enquadram na gama de preços pretendida.
A angariação de novas propriedades é uma das tarefas mais demoradas que os agentes imobiliários executam. Nos mercados de estâncias, os portais imobiliários capturam apenas uma fração (menos de 30%) da oferta real. Isto significa que qualquer corretor de imóveis que pretenda mapear todo o mercado precisa de pesquisar a partir de uma grande lista de bases de dados online, motores de busca e websites de agências individuais. É um processo manual e entediante.
Devido à complexidade de todos os dados não estruturados disponíveis, o trabalho nunca fica completo. Além disso, os agentes precisam de verificar se a informação que recebem sobre bens é relevante e se se adequa a todos os requisitos fornecidos.
Os agentes imobiliários nunca se esquecem que os seus concorrentes também procuram ofertas semelhantes, uma vez que não existe exclusividade no mercado. Preços atrativos ou novos imóveis exclusivos são os que mais rapidamente são adicionados às carteiras e vendidos, pelo que precisam de reagir com rapidez. Com efeito, 25% de todas as novas entradas vendem-se no prazo de três meses, enquanto outras podem permanecer no mercado durante anos.
2. Vigiar manualmente as alterações de preços através das listas das outras agências
A maioria dos agentes imobiliários começa o seu dia por atualizar a atividade do dia anterior para identificar quaisquer alterações de preços, bem como outras atualizações no mercado. O agente deve investigar as vendas recentes e os preços de propriedades comparáveis na área, para ter uma ideia clara do valor atual do mercado e para poder ajustar adequadamente os preços da sua própria carteira.
É a este nível que os conhecimentos e competências do agente são cruciais, dado que a Espanha não dispõe de um registo público que destaque o quanto os indivíduos pagam pelas casas, numa área específica. Para obter os dados mais precisos durante a procura de novas publicitações, os agentes imobiliários comparam manualmente os preços, os dados das propriedades e os locais fornecidos pelas diferentes agências.
É essencial ter uma visão tanto do próprio imóvel como de uma área mais vasta para garantir que o preço de compra corresponde ao valor do local.Um agente imobiliário deve ser capaz de fornecer ao cliente uma ideia do preço de compras recentes de propriedades semelhantes. Para isso, precisam de pesquisar os preços a que os imóveis semelhantes foram recentemente vendidos, em diferentes agências. O termo para este processo é “Análise de mercado comparável”, ou CMA abreviado (fonte: Investopedia).
3. Vigiar manualmente as alterações no estado
Os agentes imobiliários também precisam de percorrer manualmente outras agências para verificar quando os imóveis são vendidas, reservadas ou arrendadas, a fim de poderem atualizar a informação em conformidade.
4. Produção de fotografias e preparação de materiais de marketing imobiliário
Vários estudos mostram que as fotos certas podem melhorar dramaticamente as perspetivas de venda de um item. Num site de e-commerce, 67% dos consumidores dizem que a qualidade de uma imagem é “muito importante” na seleção e compra de um produto (fonte: Jeffbullas). Isto também se aplica à venda de casas.
Por exemplo, o estudo de um caso realizado pela IMOTO, uma empresa especializada em fotografia Imobiliária, revelou que as publicitações que utilizam fotografias profissionais normalmente vendem 50% mais rápido e 39% mais perto do preço inicial pedido, do que propriedades semelhantes sem fotos profissionais (fonte: Realtor.com).
Fotografias de baixa qualidade reduzem a procura mesmo no caso das melhores propriedades, pelo que qualquer negócio bem-sucedido para um agente imobiliário dependerá enormemente de uma boa fotografia. Além disso, os compradores solicitam frequentemente fotografias aos agentes, antes de visitarem uma casa, a fim de saber o que podem esperar.
Por esta razão, a fotografia profissional é um investimento essencial para qualquer agente imobiliário que se preze. Muitas agências de pequena dimensão tiram e editam fotografias internamente, enquanto que as agências maiores contratam frequentemente fotógrafos profissionais.
5. Lançar campanhas de marketing imobiliário online e offline
Além de anúncios publicitários nos seus próprios websites, os corretores passam muito tempo e esforço a trabalhar nos canais de marketing imobiliário online e offline, de forma para atingir potenciais compradores e a obter dicas. Entre eles incluem-se editores de catálogos, revistas, bases de dados de propriedades online, meios de comunicação social com agências e publicitações. As atualizações da Web, incluindo o carregamento de fotografias e descrições, ocupam também uma parte significativa do dia.
Embora os agentes ainda utilizem práticas tradicionais de marketing imobiliário, tais como mailings diretos e anúncios em revistas e jornais, os métodos de marketing online são, no entanto, uma plataforma essencial para os que esperam acompanhar a concorrência e visar compradores que estão cada vez mais habituados a procurar e comprar casas online. Pela mesma razão, as redes sociais estão a tornar-se, rapidamente, um dos principais canais para os agentes imobiliários fazerem publicidade a si próprios e às suas propriedades junto de potenciais clientes.
Quando os agentes colocam anúncios direcionados no Twitter ou Facebook para garantir que as pessoas encontram os seus serviços, estão também a pensar em formas eficazes de comercializar os seus conhecimentos e experiência. As atividades de marketing de conteúdo, tais como blogues e criação de conteúdos são mais demoradas, mas ainda assim estratégias muito importantes.
Todos estes métodos de marketing imobiliário online requerem um certo conjunto de habilidades e experiência para serem executados de uma forma competitiva e eficaz.
6. Lidar com “clientes de passagem”
Uma das tarefas mais demoradas de um agente imobiliário é atrair novos clientes. As agências realizam centenas de reuniões presenciais todos os anos para construir e manter relações com os clientes atuais e com os “clientes de passagem”, bem como com clientes referenciados.
As empresas que operam nos mercados de segunda habitação, em particular, estão habituadas a lidar com “clientes de passagem” que querem verificar as ofertas disponíveis na Agência enquanto estão de férias. Mas há a conceção errada de que estes indivíduos aparecem por acaso, como se estivessem a comprar um par de sapatos ou uma T-shirt.
A maioria dos “clientes de passagem” já fez a sua pesquisa e verificou a carteira de imóveis da agência on-line, antes de visitar a agência presencialmente. Geralmente, também possuem uma ideia relativamente clara do que procuram.
A fim de conquistar estes “clientes de passagem”, os agentes precisam de os ouvir com extremo cuidado, apresentar ofertas rapidamente e responder de forma honesta e precisa às perguntas do comprador sobre o imóvel. Lidar com “clientes de passagem” é muito demorado e estas visitas nem sempre se convertem em vendas.
Como todos os profissionais de vendas, os agentes imobiliários estão acostumados a ouvir a palavra “não” diariamente, quer de compradores quer de vendedores. Ninguém gosta de rejeição, mas faz parte da vida de um agente imobiliário e eles não têm tempo para ficar deprimidos com isso. Têm de aprender a aceitar a rejeição e a avançar para a próxima perspetiva de negócio.
7. Tratamento dos pedidos online
A lead generation é o pão de cada dia para as agências imobiliárias. Obviamente, elas necessitam de gerar dicas (leads), que incluem telefonemas e visitas de clientes, bem como e-mails e interação online.
Na era moderna da internet, os compradores colocam cada vez mais as suas questões on-line. No entanto, lidar com pedidos online ocupa muito tempo todos os dias; apenas verificar as mensagens dos clientes uma ou duas vezes por mês não vai reduzir esse tempo.
8. Organizar as visitas a imóveis
Os agentes organizam visitas das publicitações da sua própria carteira e ainda negoceiam visitas a propriedades listadas por outras agências.
Estas visitas são uma parte essencial do processo de venda e necessitam de ser organizadas e geridas eficientemente pelas agências a fim de fazer corresponder os compradores às casas existentes no mercado que lhes são mais adequadas. Se as visitas não forem devidamente organizadas, é provável que o tempo gasto em visitas seja desperdiçado para todos os interessados.
Os preparativos pré-visita envolvem a compilação pelo agente de todas as informações necessárias sobre as preferências do potencial comprador. Normalmente, isto implica uma planta padrão do edifício com detalhes sobre as instalações e utilidades da casa, juntamente com uma breve descrição das instalações adicionais e dos materiais que foram utilizados na sua construção.
É importante mencionar que, em destinos de férias, é prática comum os agentes imobiliários ajudarem os vendedores nas visitas. Muitos vendedores residem no estrangeiro e não estão presentes regularmente para mostrarem a propriedade aos potenciais compradores. O agente tratará, portanto, de preparar a propriedade para a visita e de todos os procedimentos necessários em nome do vendedor. Isto aumenta a necessidade de agentes imobiliários, uma vez que estes oferecem uma variedade de serviços insubstituíveis tanto a compradores como a vendedores.
9. Conhecer vendedores e compradores pessoalmente
Lidar com compradores não é apenas levá-los a visitar casas; há uma grande preparação envolvida a fim de descobrir exatamente os seus requisitos, identificar propriedades adequadas e recolher as informações que os clientes necessitam para decidir. Por isso, conhecer a fundo o cliente também é parte do que faz um agente imobiliário.
Antes de mostrar propriedades aos potenciais compradores, os agentes imobiliários necessitam de se encontrar com os potenciais compradores e avaliar as suas preferências. Os agentes procuram ter uma ideia clara do tipo de casa que os clientes procuram e quanto estão dispostos a gastar. Quanto mais minucioso for este passo, mais eficaz será o processo de procura.
Os agentes também têm de fornecer informações detalhadas sobre as propriedades da sua carteira. Isto inclui detalhes sobre zoneamento, impostos e custos de serviços públicos, bem como informações sobre os materiais utilizados na construção da casa e eventuais falhas na construção.
Os agentes imobiliários também divulgam a atividade do mercado aos vendedores através de atualizações e relatórios semanais, assim como de informações sobre quaisquer ofertas submetidas, orientando-os ao longo do processo de venda.
Em geral, o objetivo central dos compradores e vendedores de segunda habitação nas Ilhas Baleares é encontrar um agente competente, profissional, honesto e bilingue, que conheça o mercado local. Os corretores imobiliários precisam, portanto, de demonstrar conhecimentos específicos do seu mercado e oferecer serviços valiosos, prestando assistência ao longo de todo o processo de compra de casa.
10. Negociações de preços, trabalhos com advogados e consultores fiscais
Os agentes imobiliários também ajudam os vendedores a definir o preço da sua publicitação. Quando se trata do mercado de segunda habitação, os preços são calculados não apenas por metro quadrado, mas por uma variedade de fatores, que incluem a localização exata do imóvel, a vista que oferece, a sua proximidade com o mar e a vizinhança circundante, bem como outras critérios. Como mencionado anteriormente, os agentes realizam análises de mercado para ajudar os vendedores a determinar o preço de publicitação correto.
Os agentes também gastam tempo a trabalhar os detalhes dos acordos entre compradores e vendedores e a apoiá-los durante o processo de negociação. Ajudam-nos a elaborar as condições do contrato de compra e venda, que pode envolver avaliações e inspeções, financiamento e outros documentos.
11. Ajudar os compradores a organizar as hipotecas
Outra responsabilidade importante dos profissionais do setor imobiliário é fornecer aos compradores de imóveis informações sobre as várias opções de financiamento disponíveis. Devem também ajudar os compradores a analisar a sua situação financeira.
Para os compradores de imóveis, selecionar a opção de financiamento mais adequada pode ser tão importante como escolher a própria propriedade. Os agentes imobiliários podem ser extremamente úteis no acompanhamento dos seus clientes a propósito dos serviços hipotecários e os produtos oferecidos pelos bancos e instituições financeiras. Ao pesquisar e entender o mercado hipotecário, os agentes podem ajudar os compradores neste aspeto essencial para a sua tomada de decisão.
12. Supervisão do Fecho do Negócio
Uma vez tomada a decisão de comprar um imóvel, o agente imobiliário coordena e programa a assinatura do contrato e a formalização da venda no notário. Também analisa a documentação legal para se certificar de que a assinatura do contrato cumpre todos os requisitos legais necessários.
13. Após o fecho do negócio
As barreiras linguísticas e as distâncias entre compradores e os seus investimentos significam que, em particular, no mercado de estâncias e de segunda habitação, o apoio dos agentes também é necessário após a conclusão da venda. Isto inclui ajudar o novo proprietário a instalar telefone e internet, bem como a celebrar contratos para o fornecimento de água e eletricidade. Os agentes imobiliários podem também fornecer aos proprietários uma lista de contactos para trabalhos de renovação, jardinagem, manutenção de piscina e serviços de limpeza.
Problemas que os agentes imobiliários enfrentam
Antes da introdução da Internet, o único acesso que os compradores e os vendedores tinham à informação sobre potenciais propriedades era através de agentes imobiliários. Também existiam muito menos formas de os vendedores publicitarem as suas propriedades. Mais ou menos semanalmente, os agentes recebiam revistas do tamanho de uma lista telefónica com informações sobre as últimas propriedades no mercado. Cada nova entrada era acompanhada por uma pequena fotografia granulada, a preto e branco.
Hoje em dia, os compradores e os vendedores têm as ferramentas necessárias para realizar extensivamente a sua própria pesquisa online, antes de terem de se deslocar ao escritório de uma agência. Com apenas alguns cliques, podem aceder a uma vasta informação que em tempos estava apenas nas mãos dos agentes imobiliários.
É aqui que as coisas se complicam. O mercado de segunda habitação envolve milhares de propriedades que são distribuídas e vendidas a um enorme número de
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Com a utilização da inteligência artificial e mantendo o respeito pelos quadros legais europeus e norte-americanos, a Casafari.com processa e combina todas as propriedades relevantes disponíveis online. O nosso índice oferece a carteira de propriedades mais abrangente disponível num único local.
Mais especificamente, a grande tecnologia de dados da Casafari permite que os corretores de imóveis dirijam mais leads e vendas para as suas carteiras:
- Fornecendo acesso a todas as listas num único local;
- Ajudando os agentes a manter um portfólio “atualizado” com ofertas e preços reais;
- Disponibilizando notificações instantâneas sobre “novas propriedades”, “alterações de preços “e” alterações de Estado ” (reserva/venda);
- Partilhando perceções de mercado de qualidade, de localização e de dados das listas, para consultar os potenciais compradores nas decisões de compra/investimento (preço/metros quadrados, evolução dos preços, potencial de venda e retorno, etc.);
- Assistindo no cálculo dos preços de compra brutos, incluindo todos os impostos reais;
- Fornecendo cálculos de retorno do investimento (ri) no caso de o domicílio ser alugado;
- Oferecendo uma análise de mercado comparável para ajudar os vendedores a determinar a estratégia de preço certo para cada propriedade.
Com base na análise da globalidade do mercado imobiliário de luxo em cada local, a Inteligência Competitiva da Casafari permite aos agentes tornarem-se mais competitivos através de carteiras melhoradas, perceções mais claras e aumento das vendas.
Resumindo
Apesar do surgimento das bases de dados de propriedades online, os profissionais do ramo imobiliário continuarão a ser os canais prevalecentes para os compradores estrangeiros no Mediterrâneo. No entanto, para poderem competir num mercado cada vez mais lotado, os agentes têm de estar em constante evolução e adaptar-se às condições do mercado.
Os agentes imobiliários precisam de agregar valor ao conjunto de competências que já possuem, conseguindo aceder ao conhecimento do mercado, compreender e acompanhar as tendências e manter-se atualizados sobre os últimos avanços tecnológicos. Utilizando este know-how adicional, os agentes serão capazes de estar um passo à frente da concorrência; este recurso adicional tornará muito mais fácil converter investigações em pistas, nos seus negócios, e transformar potenciais compradores em clientes interessados.
agências em todos os locais, quase todas partilhando a maioria das publicitações. No mercado espanhol, não há um MLS centralizado (serviço de listagem múltipla) como o comumente usado nos EUA.
Como tal, juntamente com todas as outras tarefas diárias acima descritas, tais como lead generation, marketing imobiliário, visitas, etc., os agentes são forçados a passar grande parte do seu tempo a fazer pesquisas manuais, a gerir e atualizar as últimas listagens de propriedades. Têm pouco tempo para reagir às alterações do mercado e manter as suas carteiras atualizadas.
Temos realizado várias entrevistas com agentes imobiliários que trabalham no segmento de estâncias e segunda habitação, em Espanha. Estes entrevistados confirmaram a difícil tarefa que enfrentam na gestão das listas sem o apoio de uma base de dados ou de um mercado unificado.
A procura de novas propriedades e a atualização das alterações de preços é um enorme desafio para as agências sem pessoal especificamente designado para realizar esta tarefa. Elas precisam de monitorizar constantemente outras agências imobiliárias no mercado e verificar manualmente cada nova listagem.
Além disso, com base no nosso estudo de 2015, que envolveu 10.000 anúncios exclusivos de imóveis de várias agências, as discrepâncias de preços entre agências podem, por vezes, atingir os 46%. Dados como os metros quadrados, o tamanho do terreno e o número de quartos da propriedade também podem diferir consideravelmente. Para obter a informação mais precisa possível, os agentes imobiliários precisam, portanto, de comparar cada agência com interesse numa propriedade listada.
Devido ao grande número de agências envolvidas, os vendedores de imóveis têm dificuldade em atualizar todos os agentes sobre as decisões relativas a alterações ao preço de tabela ou esquecem-se simplesmente de informar alguns deles. O facto de algumas agências não terem acesso direto ao vendedor pode também causar discrepâncias; em outros casos, os vendedores turvam ainda mais as águas, publicando eles próprios as listas diretamente nas bases de dados online.
Como resultado, os compradores acabam por encontrar discrepâncias, assim como listagens sobrevalorizadas ou desatualizadas em bases de dados de propriedades online ou nos websites de agências. Informações, preços, localização e tamanho enganadores criam uma impressão extremamente negativa dos próprios agentes e são extremamente prejudiciais para a sua reputação.
Muitos agentes imobiliários estão desgastados pela procura de potenciais clientes, e a procura de novas prospeções ocupa a maior parte do seu tempo e dinheiro. Contudo, os agentes também perdem a maior parte das suas dispendiosas dicas devido à discrepância nas suas carteiras. Isto significa que a atual lead generation não é seguramente tão eficaz como deveria ser.
