O CASAFARI CRM anunciou parceria com a Academia REAL no início de Dezembro de 2022, reforçando, assim, a sua oferta de conteúdos para formação no imobiliário.
Do “rookie” a “top producer”, há conteúdos úteis para todos os que queiram aprender mais sobre esta área, bebendo do conhecimento do Real Estate Influencer, Massimo Forte. Formador na área de mediação imobiliária, especializado em técnicas de venda, relação comercial e comportamento, com milhares de profissionais formados e vários livros editados que são considerados os maiores best sellers da área em Portugal.
O acesso, que se pode ativar a partir da secção de “integrações” permite aceder a uma oferta completa de cursos em formato de vídeo, reunindo centenas de horas de formação especializada, treino e conteúdos exclusivos para profissionais de mediação imobiliária.
Nesta entrevista com Massimo Forte, e Paulo Fernandes, diretor do CASAFARI CRM, conheça mais sobre o que envolve esta parceria e como pode tirar proveito da formação para o imobiliário. Tudo o que precisa de saber para elevar o teu negócio de mediação imobiliária, a qualquer hora, e em qualquer lugar, está aqui!
Como é que o Massimo Forte descreve o que é a plataforma de e-learning REAL, para quem não a conhece?
(Massimo Forte – MF) REAL é o acrónimo de Real Estate Advance Learning, foi um projeto que nasceu com o objetivo democratizar o acesso a conhecimento e experiências de qualidade, especializadas na nossa área, para ajudar pessoas a começar ou avançar no seu percurso profissional no mercado imobiliário e claro, com isso, elevar os seus resultados!
A REAL é uma plataforma de formação online com base em video-learning que disponibiliza acesso a cursos, masterclasses e workshops especializados de curta duração para o setor imobiliário. Diferencia-se por querer construir um hub de formadores e profissionais experientes com sucessos comprovados e reconhecidos para poderem passar valor real falando de técnicas, estratégias e experiências para elevar curiosos a verdadeiros profissionais do imobiliário.
Há vários níveis de interação, os cursos são os mais completos e para além de vários materiais de apoio como mapas do negócio ou guiões para adaptar, oferecem também a possibilidade de interagir colocando questões ao formador, responder a desafios e quizzes e no final, testar o conhecimento para ter acesso a um certificado.
Quem decidir utilizar, só tem de escolher por onde quer começar o seu percurso que vai desde Rookie a Top Producer. O melhor é que pode fazer através do telemóvel, do PC ou do tablet, ao seu ritmo, a qualquer hora e em qualquer lugar.
Dá formação há muitos anos para o setor imobiliário. Quais são os principais tabus que os profissionais imobiliários têm sobre prospeção?
(MF) Não me canso em dizer que a Prospeção representa o primeiro passo do processo de venda. Sem o domínio deste passo, os seguintes, como a angariação, simplesmente não fazem sentido. Apesar de saberem isto, grande parte dos agentes imobiliários e outros profissionais têm aversão à atividade de prospeção.
Não gostam de abordar diretamente (sem solicitação), sentem que é desagradável para si e para os outros e não acreditam no processo, acham que é um esforço em vão, é uma atividade chata e desistem mesmo antes de começar, simplesmente porque não conseguem lidar com:
- Convicções limitativas;
- Má definição de objetivos;
- Ausência de propósito;
- Falta de competências técnicas e emocionais.
Quando reconhecem a importância da prospeção, querem muito saber como se faz. Digo-lhes sempre que antes do como, tem de vir o para quê e o porquê. Porque o querem fazer? Qual a sua motivação para o fazer? A verdade é que só podem perceber o seu porquê, se tiverem um propósito! Muitas vezes não “arrancam” ou não evoluem, porque simplesmente não existe um para quê bem definido, não existe um propósito.
Depois de pensar estrategicamente em como ligar as suas atividades de prospeção a um propósito, será necessário pôr em prática o que o vai ajudar a chegar lá, ou seja, terão de definir objetivos e ações de prospeção e, muito importante, terá de garantir a sua consistência de execução e medição de resultados.
Considero que mesmo numa fase de elevada consolidação e reconhecimento de qualquer consultor imobiliário, a prospeção será sempre a atitude certa para continuar a dar vida ao negócio de mediação imobiliária, os bons profissionais sabem-no e os que começam, podem vir a comprovar esta evidência mais tarde.
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Que conhecimentos considera essenciais para ter um bom plano de prospeção?
(MF) Esta é uma pergunta complexa e que envolve vários passos-chave para que a prospeção acabe a ser bem sucedida. Seguem alguns pontos fulcrais a que todo o consultor imobiliário deve ter em atenção.
Ter acesso a informação e ter um plano
Não vale a pena começar a fazer prospeção sem ter dados da zona ou do mercado e sem ter um plano. Um plano começa por definir uma zona de posicionamento que o agente imobiliário conhece (ou ficará a conhecer), e principalmente, onde se dará a conhecer com o objetivo de se tornar o especialista da zona ou do mercado.
O plano de prospeção terá depois de ter ações que contemplem diversos tipos de abordagem ativa (contacto direto) e passiva (fazer com que o contactem mais tarde), sendo que estas abordagens podem ser feitas através do canal online e offline junto do CDI (Círculo de Influências), ou junto da comunidade da sua zona de prospeção e posicionamento.
O plano tem de estar sempre ligado a metas e objetivos, por exemplo: “para conseguir realizar o volume de faturação que pretendo e que me vai permitir alcançar o meu objetivo, preciso de fazer x horas por dia de prospeção com x contactos por mail, x visitas, x horas de observação de dados online, x horas de observação de zonas etc). O plano de prospeção deverá ser adaptado a cada pessoa e testando de forma constante para poder aplicar ações de melhoria.
Saber como respeitar a agenda
Se tem um plano terá de o especificar para que seja eficaz, ou seja, definir quantas horas por dia vai dedicar à atividade de prospeção. Mas antes disso, necessita de definir as ações concretas do seu plano com o que quer comunicar, através do quê e quando. Só depois deste passo é que poderá esquematizar blocos de tempo na sua agenda. Por fim, terá de respeitar a sua agenda, o que implica dizer não quando aparecerem tarefas que se pretendem sobrepor à sua prospeção planeada, só assim poderá garantir o foco e a consistência do seu plano de prospeção.
Saber fazer
A partir dos dois pontos anteriores, só lhe resta fazer, fazer, fazer. Poderá experimentar diversas horas do dia para pôr em prática as suas ações de prospeção, tentando perceber o quê, e quando, funciona melhor. Também terá de ter em atenção que se por acaso houve um dia em que fez menos do que o planeado, ou não fez nada, terá de compensar noutro dia, o mais breve possível.
Saber que nunca vai poder parar
Um dos fatores críticos de sucesso da prospeção é a sua regularidade e consistência. A maior parte dos comerciais tem tendência a deixar de fazer prospeção à medida que o negócio cresce porque só se foca nos resultados e deixa de parte o caminho. Isto é um erro crasso, pois a partir do momento que começa a fazer prospeção, nunca mais pode deixar de a fazer, afinal é a consistência da sua marca que está em jogo. É um pouco como um desportista, se deixar de treinar, fica a forma, mas vai perdendo a técnica comprometendo de imediato o potencial dos seus resultados.
Saber medir
Não basta fazer, toda e qualquer ação de prospeção deverá ser medida. Só assim conseguirá perceber se necessita de aperfeiçoar, melhorar, ou até, abandonar determinadas ações no caso de não terem êxito. Além disso, o hábito de medir tudo o que fazemos é o que garante dados fidedignos sobre o desempenho. O acesso à informação, a dados e a sua medição, são ferramentas de marketing imprescindíveis porque é o que lhe vai permitir desenvolver espírito crítico, decisões e ações em torno destes dados.
Saber aprender
A aprendizagem na prospeção é constante, seja aquela que se vai adquirindo no terreno, como a que se aprende em avaliação de dados, em formações e até em literatura. Inovar na forma e atividade de prospeção é fator crítico de sucesso, prospeção tem de significar propósito, informação valiosa, divertimento e atitude.
Saber aperfeiçoar
Na consequência da aprendizagem, vem o aperfeiçoamento. Siga a seguinte sequência lógica: aprender; treinar; fazer; experimentar no terreno; obter feedback; e por fim, aperfeiçoar.
Saber ser
Este último ponto é muito importante, pois a Prospeção é apenas “parecer”, ou seja, é apenas uma promessa daquilo que eu sou. Se as promessas forem bem-feitas, irá com certeza atrair contactos, mas é quando as pessoas o consultam que terá de ser o que afirma, caso contrário, o seu produto, ou seja, o seu “EU”, será um balde de água fria.
SAIBA MAIS SOBRE O CASAFARI CRM
Como diretor CASAFARI CRM porque considera importante este tipo de oferta de formação? Quais os benefícios?
(Paulo Fernandes – PF) A formação é um pilar valioso e imprescindível para qualquer negócio. No imobiliário não é diferente — pelo contrário — é um dos fatores mais importantes que define o grau de eficácia de cada rede, agência e consultor.
Na CASAFARI o nosso objetivo é fornecer aos profissionais do ramo as melhores ferramentas para otimizar a sua atividade e gerar melhores resultados, desta forma foi natural a nossa parceria com a melhor plataforma de formação em Portugal, a plataforma de e-learning REAL, cujo crescimento é constante, desde que foi criada.
Esta parceria permite não apenas o acesso a esta plataforma diretamente do nosso CRM, mas também condições especiais para os nossos clientes, através de um código de desconto associado.
Que novidades tem na calha para o 1.º trimestre de 2023, em desenvolvimento no CASAFARI CRM?
(PF) O nosso objetivo, desde sempre, tem sido criar uma plataforma agregadora de serviços, “one-stop-shop” para o ramo imobiliário — como tal, estamos em constante evolução, iterando e melhorando, proativamente, os nossos produtos.
O nosso desenvolvimento atual tem tido foco nas “pontas do negócio”. No topo do funil, com no CASAFARI GO para ajudar na angariação e prospeção e, agora, no fim do funil, tanto no que toca à gestão de comissões, como na faturação e gestão de contas-correntes.
É importante não apenas lançar estas funcionalidades, mas também ter a atenção de incluí-las de uma forma simples de usar, com o dinamismo e facilidade de utilização que nos define.
Teremos certamente não apenas estas, mas muitas mais novidades inovadoras nos próximos meses!
Sabemos que lançou agora uma das funcionalidades do ano no ramo imobiliário: o CASAFARI GO. Quer falar-nos mais de que forma a educação do cliente é importante para o domínio destas funcionalidades?
(PF) O negócio imobiliário assenta no princípio que há produto para transacionar, para tal, todas as grandes marcas apostam em fomentar esta atividade de prospeção.
A formação da Academia REAL dá muita atenção a este aspeto do negócio, fazendo assim ainda mais sentido esta união de esforços, não apenas para dar ainda mais atenção a esta necessidade, mas também no colocar em prática, de uma forma mensurável e controlada, toda esta atividade.
Esta é uma área, até agora, sem ferramentas à altura para gerir a sua eficácia. Surgiu daí a ideia do CASAFARI GO, já em rampa de lançamento há algum tempo.
Se todos temos no nosso bolso telemóveis com GPS, câmeras fotográficas, porque não utilizá-los para registar e optimizar esta atividade? Esta questão lança a bola de partida para este jogo que é a prospeção. Assim, focámo-nos, também, na gamificação da app, para que seja não só útil como divertida de usar.
O CASAFARI GO trata-se de um exemplo perfeito, não apenas da inovação que nos caracteriza, mas também da utilização dos melhores dados do mercado, aplicados ao dia a dia dos consultores imobiliários, visto que a aplicação móvel não só regista o nosso caminho, como também sugere um produto na sua localização, tanto de privados, para possível angariação, como de outras agências, fomentando potenciais partilhas mais rapidamente.
