Prospeção de clientes imobiliários: 21 formas de atrair mais leads

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Um dos maiores desafios do trabalho quotidiano dos consultores imobiliários é manter a sua prospeção de clientes imobiliários enquanto atendem todos os atuais clientes em carteira. Eles têm de se preocupar em prestar um bom serviço no presente e também em olhar para o futuro. E, quando ainda resta algum tempo, coloca-se a questão: afinal, como podem atrair mais leads mobiliárias?

Sabia que ao diversificar os métodos prospeção de clientes imobiliários para o setor imobiliário se obtém diferentes perfis de potenciais leads? Poderá entrar em contacto com aqueles que são especialistas em tecnologia e aqueles que preferem utilizar métodos de comunicação tradicionais, aqueles que querem comprar, vender ou alugar, aqueles que procuram uma nova propriedade para a sua família e aqueles que procuram um investimento, ou alguém com um montante médio a gastar, bem como o tipo de cliente para quem o céu é o limite.

A menos que trabalhe com um nicho muito específico, esta diversificação pode ajudá-lo a vender mais rapidamente, uma vez que a sua carteira de propriedades complementa a sua carteira de clientes compradores de casa. Isto significa que haverá sempre alguém disposto a vender um imóvel perfeito para as necessidades de outro cliente.

Para o ajudar nesta missão, aqui está uma lista exaustiva de formas de captar não só mais leads imobiliárias, mas também a partir de um grupo mais diversificado de potenciais clientes imobiliários.

Como potenciar a geração de leads imobiliárias

1. Oferecer uma avaliação de imóveis com simulador

Com o Captador de Leads da CASAFARI pode oferecer aos seus clientes imobiliários uma avaliação imobiliária online. Os potenciais clientes terão de adicionar as suas informações de contacto e detalhes sobre o seu imóvel (ou o imóvel sobre o qual desejam ter mais informação), por isso a nossa ferramenta encontra os elementos de comparação mais precisos entre mais de 200 milhões de listagens em mais de 30.000 fontes de informação online.

Depois de comparar os imóveis, a calculadora de avaliação imobiliária criará um relatório rápido sobre o preço ideal a pedir para que o imóvel esteja de acordo com a realidade do mercado imobiliário.

Para os seus potenciais clientes, esta é uma forma de obter informações preciosas gratuitamente. Para si, obtém uma ferramenta especialmente concebida para a atração de leads imobiliárias, aumentando a sua carteira de leads imobiliáris sem esforço, 24h por dia. Outra característica útil é que recebe toda a informação sobre o imóvel que o potencial cliente forneceu, ou seja, será uma lead qualificada desde o primeiro momento. 

O Captador de leads da CASAFARI pode ser integrado no seu website ou pode adicioná-lo a um microsite personalizado à sua imagem.

Angariando novos clientes em eventos imobiliários
Cada encontro social pode ser uma oportunidade para se conectar com pessoas e distribuir alguns cartões de visita, para fins de receitas Foto por HIVAN ARVIZU @soyhivan via Unsplash

2. Entrega de cartões de visita

Este pode parecer bastante básico, certo? Todos os consultores imobiliários sabem que devem ter alguns cartões na manga para usar quando vão a um jantar com amigos, um encontro com vizinhos, a festa de aniversário de um amigo do seu filho ou quaisquer outros encontros sociais. Em qualquer caso, poderá encontrar alguém que, por acaso, precise dos seus serviços e que se possa tornar uma lead imobiliária (qualificada).

Mas, eis o senão: o seu cartão de visita não deve exibir apenas o seu nome, número de telemóvel, endereço de email e empresa. Vá além da simples adição das suas informações de contacto: dê ao seu público uma forma de se ligar a si noutros canais de comunicação onde possam encontrar informações interessantes sobre o seu negócio.

Pode utilizar um código QR para os direcionar para imóveis específicos no seu website, para uma calculadora de avaliação de imóveis que os ajudar a conhecer um preço médio solicitado para a sua casa, para artigos elucidativos no seu blogue, para o seu perfil de Instagram onde fornece informações úteis, entre outras possibilidades.

Desta forma, se esses potenciais clientes alguma vez esquecerem onde colocam o seu cartão de visita, pelo menos terão outras formas de o contactar, conhecer o seu trabalho e começar a confiar em si como um profissional no seu ramo.

3. Criação de conteúdos nas redes sociais

O marketing imobiliário é um recurso precioso para os consultores imobiliários: ajuda a construir uma marca pessoal, estabelecendo uma ligação mais profunda com potenciais clientes imobiliários e selando mais negócios.

Ao criar conteúdos relevantes para compradores e vendedores, proprietários e inquilinos, não só se posiciona como uma autoridade sobre o mercado imobiliário, como também chega a mais pessoas. A sua audiência partilhará as publicações, apresentando-o, naturalmente, a novos seguidores. Eles marcarão amigos e conhecerão o seu trabalho. Naturalmente, atrairá pessoas interessadas nos temas de que fala.

E, claro, isso pode ser convertido em leads imobiliárias quando pedirem ajuda em mensagens privadas, nos comentários ou quando lhe enviarem um e-mail devido à relação de confiança que construiu.

Pode incluir no seu conteúdo os imóveis na sua carteira, informar os clientes sobre o que procurar ao visitar um imóvel, ajudá-los a compreender as burocracias da compra e venda de imóveis e muito mais.

4. Divulgação da sua carteira de imóveis em portais imobiliários

Outra forma importante e muito conhecida de trabalhar a geração de leads para o setor imobiliário é listar o que há de novo na sua carteira de propriedades em portais imobiliários especializados. Esta ação é relevante, visto que estas palataformas são o primeiro lugar onde os compradores de casas vão quando procuram comprar, vender ou arrendar. Por isso, por este meio, pode atrair leads imobiliárias que de outra forma não o encontrariam.

Mas também é importante prestar atenção à forma como o faz. Para ter um bom desempenho neste ambiente, as suas listagens devem mostrar algumas coisas, como por exemplo:

  • Títulos cativantes
  • Descrições minuciosas
  • Recursos visuais de boa qualidade
  • Informações de contacto atualizadas

Saiba mais sobre a listagem dos seus imóveis em portais imobiliários.

5. Atualizar o seu website imobiliário

Para além de trazer credibilidade ao seu negócio, há muitos benefícios em ter o seu website imobiliário. Permite uma comunicação direta entre si e as leads imobiliárias, por exemplo. Mas há duas razões muito relevantes para ter a sua própria plataforma.

Antes de mais, este é o seu próprio canal de comunicação. Se o seu perfil de Instagram deixar de entregar o seu conteúdo aos seus seguidores ou for substituído por um nova rede social, por exemplo, ainda terá um lugar onde toda a informação sobre o seu trabalho está segura e concentrada, sobre o seu total controlo. Neste ambiente, é você que faz as regras, pelo que pode escolher o que é exibido e o que não é.

Em segundo lugar, pode utilizar técnicas de marketing para otimizar o seu conteúdo a ser encontrado nos motores de busca (como é o caso do Google). Desta forma, pode ser visto como resultado de pesquisas feitas no Google por potenciais compradores de imóveis perto do seu negócio. Ou seja, está a potencar a prospeção de clientes imobiliários sem gastar um único cêntimo.

Além disso, é sempre útil ter o seu website atualizado no caso de clientes anteriores o recomendarem a novas pessoas e estas o possam procurar diretamente pelo seu website. 

6. Publicidade nos anúncios do Google

Já que falamos do Google, também pode investir na divulgação do seu trabalho no Google com anúncios. Pode publicitar o website da sua agência imobiliária, o seu microsite com a calculadora de avaliação de imóveis ou mesmo um imóvel específico. Aqui estão alguns exemplos:

Anúncios no Google para vender imóveis em Lisboa

Tudo isto funcinoa de forma bastante simples: os seus anúncios serão mostrados às pessoas que procuram o que tem para oferecer e pagará por clique. Se a pessoa gosta do que vê quando chega ao seu conteúdo, então tem a oportunidade de reunir leads imobiliárias que já se encaixam no perfil que procura.

A principal vantagem aqui é que as pessoas que não o conhecem também o podem encontrar e tornar-se um cliente, mesmo sem alguma vês terem visto sua empresa ou terem  recebido uma recomendação de clientes imobiliários anteriores.

7. Conte com o boca-a-boca

O boca-a-boca é, provavelmente, a forma mais antiga de publicidade. Consiste simplesmente em prestar um serviço espantoso, tão bom que motiva as pessoas a recomendá-lo aos seus amigos, familiares e colegas de trabalho. São tão poderosos porque atuam como prova social: as pessoas tendem a acreditar nas recomendações de alguém que já conhecem, pelo que estas recomendações reforçam a sua credibilidade enquanto profissional.

Além disso, continue a dar aos seus atuais clientes razões adicionais para o recomendarem!

Para aumentar a prospeção de clientes imobiliários, o agente imobiliário pode oferecer descontos nos serviços ou fornecer um serviço gratuito mais pequeno para os clientes que lhe trouxerem alguém disposto a contratá-lo. Uma vez assinado o contrato, os seus clientes imobiliários recebem a sua recompensa e você adiciona um contacto extra à sua lista de leads imobiliárias.

8. Escrever num blogue

Uma forma de alimentar a sua captação de leads é fornecer conteúdos úteis para proprietários e inquilinos, compradores e vendedores de casas. Tente imaginar que tipo de informação poderiam procurar no Google ao tentar comprar, vender ou arrendar um imóvel e produza conteúdo que responda a estas perguntas e necessidades.

Isto ajuda não só a atrair leads imobiliárias, mas também a alimentá-las com conhecimentos sobre o mercado imobiliário, qualificando este público. Porque é que isso é importante? Porque os potenciais clientes confiantes e bem informados estão mais dispostos a dar o próximo passo e a tornarem-se investidores imobiliários. Portanto, mantenha-os interessados e atualize-os com dados interessantes sobre o mercado imobiliário.

Mas, aifinal, como são convertidos em leads? É simples: depois de ler o seu conteúdo de qualidade, eles vêem-no como uma autoridade, acreditam em si como profissional e têm-no no topo da sua mente quando pensam num profissional imobiliário. Transmitirá confiança, credibilidade e necessidade dos seus serviços. Por isso, eles virão ao seu encontro quando necessitarem dos seus serviços.

Outra forma de encorajar esta conversão é através do envio semanal, quinzenal ou mesmo mensal de newsletters para que os seus leitores saibam que há novos conteúdos no seu blogue. Para o receberem nas suas caixas de email, os seus clientes precisam de fornecer… Sim, adivinhou: as suas informações de contacto!

Escrevendo o seu blog sobre o mercado para angariar leads imobiliários
Produzir conteúdo em redes sociais, blogs, newsletters ou mesmo um podcast é uma boa forma de se ligar ao seu público-alvo e apanhar os líderes imobiliários. Foto de Daniel Thomas em Unsplash

9. Distribuição de brochuras

Apesar de ser um método de marketing analógico e difícil de medir a eficácia, a entrega de brochuras pode ser útil para gerar perfis específicos de leads imobiliárias. Esta é uma forma importante de comunicar o seu trabalho a um público tecnologicamente leigo.

Significa que, para a sua estratégia de captação de leads imobiliárias, sem demasiados gastos,, uma boa ideia seria abordar a distribuição do material impresso de forma inteligente. Aponte para os bairros onde a população é mais velha, por exemplo. Uma vez que a tecnologia pode impor-lhes desafios, é difícil imaginar os idosos a ler os seus posts no blogue ou a interagir com as redes sociais.

E, assim como com os cartões de visita, utilize este material em seu benefício e vá além do básico. Use declarações que falem alto às suas necessidades e intenções. Além disso, mostre testemunhos positivos sobre o seu trabalho de pessoas com quem se pode relacionar e exiba números que aumentam a sua autoridade.

10. Colocar sinalética

Enquanto falamos de recolher leads imobiliárias de uma forma não digital, colocar uma placa na janela ou varanda de uma propriedade para venda ou aluguer poderia funcionar. Pode chamar a atenção de transeuntes que entrarão em contacto consigo.

Para aumentar as hipóteses da sua sinalética ser bem recebida por vários perfis de potenciais clientes imobiliários, acrescente-lhe não só o seu número de telemóvel, mas também o seu endereço de email, website e redes sociais.

11. Agendamento de palestras

Os seus conhecimentos podem ser úteis para aumentar a sua autoridade e credibilidade, especialmente quando se trata de prospeção de clientes imobiliários que enfrentam o mercado imobiliário pela primeira vez. 

Tente organizar breves masterclasses para compradores de casas pela primeira vez ou pessoas que desejem tornar-se investidores imobiliários, para que possam obter informações perspicazes sobre o mercado imobiliário. Terão de lhe enviar as suas informações de contacto para receberem a palavra-chave ou para se registarem para a masterclass — ou seja, serão contactos imobiliários pré-qualificados e válidos.

12. Criação de uma comunidade

Uma comunidade é um canal no qual se pode falar imediatamente com uma vasta audiência e ferramentas como o WhatsApp ou o Telegrama permitem-no fazê-lo.

Nesta comunidade, deve oferecer uma vantagem, como conteúdo exclusivo, informação que é publicitada na lista antes do que em qualquer outro canal de comunicação ou fornecer  informação sobre novas propriedades disponíveis numa área específica. A comunicação deve ser pensada para que seja irresistível ao seu público: ele deve querer fazer parte desta vida de comunicação privilegiada.
E, claro, para que entrem neste mundo exclusivo, terão de lhe enviar as suas informações de contacto, tornando-se, obviamente, leads imobiliárias.

Um exemplo de uma página de Alertas colocada dentro do CASAFARI
Um exemplo de uma página de Alertas colocada dentro do CASAFARI

13. Colocação de alertas na CASAFARI

Outra forma da CASAFARI ajudar com a geração de leads imobiliárias é através da nossa Pesquisa de Imóveis. Dentro da nossa ferramenta pode guardar as pesquisas de tipos específicos de imóveis, sobre os quais será notificado diariamente, no caso de surgirem novos resultados no mercado imobiliário.

Um dos filtros mais interessantes que pode ativar é a pesquisa de imóveis FSBO, para que possa abordar os vendedores particulares assim que estes anúncios entram no mercado. Assim, pode procurar casas FSBO na zona onde trabalha e ser notificado quando elas aparecem, aumentando uma vez mais as suas hipóteses de reunir leads imobiliárias.

Saiba tudo sobre a nossa funcionalidade de Alertas.

14. Promover eventos como anfitrião

Também pode aumentar a sua geração de leads imobiliárias de uma forma menos digital ao receber eventos em casas para venda da sua carteira de propriedades. É uma forma de mostrar a propriedade e provar a sua versatilidade, ao mesmo tempo que o posiciona como anfitrião. E, no papel de anfitrião, tem a oportunidade de falar com todos os convidados, explicando o seu trabalho e reunindo leads imobiliárias. 

Quanto à lista de convidados, para aumentar as suas possibilidades de conversão, pense estrategicamente: pergunte-se a que perfis de clientes lhes interessariam uma casa como esta? Pode enviar convites para a lista de contactos do cliente vendedor e mesmo para os vizinhos do imóvel a partir de ruas adjacentes, por exemplo. Desta forma, atrairá pessoas que já gostam da área ou que, idealmente, possam estar interessadas no próprio imóvel.

Não se esqueça de criar o ambiente para o evento: invista em técnicas de home staging para que os visitantes se sintam instantaneamente em casa quando chegarem.

15. Ofereça materiais para descarregar

A geração de leads também pode ser melhorada oferecendo para download materiais ricos e interessantes para seu público alvo, para que este possa aprofundar os seus conhecimentos sobre o mercado imobiliário.

Imagine fornecer análises periódicas profundas sobre o estado do mercado, para que saibam se é o momento certo para se tornarem investidores imobiliários, por exemplo. Outro exemplo pode ser: ajudá-los a compreender onde estão as principais áreas em que investir é uma boa ideia ou quanto devem pagar para alugar ou comprar um imóvel com características X ou Y. 

Ao nutrir as suas leads imobiliários, com informação útil e credível, está a desenvolver com eles uma relação de confiança que aumenta as conversões quando estão prontos para comprar, vender ou arrendar uma propriedade.

Para criar tais materiais, pode recorrer ao Market Analytics da CASAFARI e à Análise Comparativa de Mercado. O Market Analytics irá mostrar-lhe informação sobre a distribuição de preços por área, por classes de ativos e stock de mercado, seja atualmente e/ou ao longo do tempo. Quanto à CMA, analisa um bem, encontra os seus comparativos mais precisos e informa o preço ideal a pedir, para o ajudar a construir a estratégia de preços.

Assim, basicamente, pode utilizar ambas as ferramentas para procurar informação e compilar as suas conclusões em documentos que valha a pena descarregar e ler.

16. Parcerias com escritórios de advocacia

Há alguns escritórios de advogados que poderão estar interessados em ter um consultor  imobiliário como sócio. Para o consultor, esta é uma forma de obter mais leads imobiliárias, enquanto que para o escritório de advogados, complementa o seu serviço e faz com que os clientes sintam que todas as suas necessidades estão a ser atendidas. 

Em casos de divórcios, por exemplo, muitas vezes, ou a família precisa de vender a sua casa ou uma das partes precisa de procurar um novo local para viver. O mesmo se aplica aos casos de herança: o inventário após a morte de um membro da família pode trazer a necessidade de vender ou alugar um imóvel. Mesmo as empresas que lidam com o direito comercial podem precisar da sua ajuda, uma vez que as empresas precisam frequentemente de a um escritório maior ou abrir uma sucursal noutro local.

Estabelecer parcerias com escritórios de advocacia para angariar leads imobiliárias
Trabalhando em conjunto, os consultores imobiliários e advogados podem acrescentar valor ao seu trabalho aos olhos do cliente e multiplicar o número de leads que obtêm. Foto de Amy Hirschi em Unsplash

17. Aderir a uma Câmara de Comércio

Aderir à Câmara de Comércio da sua cidade pode ajudá-lo a atrair leads imobiliárias. Normalmente possuem um website ou catálogo de serviços prestados por pessoas da comunidade, o que é muitas vezes útil para os novos habitantes de uma zona.

Pode, até, oferecer um desconto ou serviços extra aos contactos provenientes da Câmara de Comércio, para os encorajar a entrar em contacto.

18. Trabalho em rede com outros agentes imobiliários

Como sabe, os agentes imobiliários trabalham normalmente em nichos ou por especialidade. Assim, a ligação com outros profissionais pode trazer-lhe muitas leads imobiliárias sob a forma de recomendações.

Se se ocupar de arrendamentos, procure consultores imobiliários que lidam apenas com a compra e venda de propriedades. Se trabalha com imóveis residenciais, associe-se com aqueles que trabalham com imóveis comerciais. Desta forma, pode trocar leads qualificados numa situação vantajosa para ambas as partes.

19. Junte-se a grupos nas redes sociais

Se houver grupos no Facebook, WhatsApp, Telegram ou quaisquer outros meios, para pessoas que vivem ou desejam viver na zona onde trabalha, junte-se a eles e verifique os comentários com frequência. Entre estas pessoas, verá certamente comentários de pessoas que precisam de ajuda para encontrar uma casa, a oportunidade perfeita para apresentar o seu trabalho e reunir novas leads.

20. Ative as suas relações públicas 

Embora esta não seja uma forma comum de gerar leads imobiliárias, estar presente nos meios de comunicação social traz-lhe certamente credibilidade e atrai novos potenciais clientes. Pode ser entrevistado para um artigo sobre o aumento dos preços de arrendamento, sobre que zonas da cidade estão a aumentar os preços com o turismo ou mesmo onde estão os locais em que os preços subiram para os compradores de casas, por exemplo.

Lembra-se daquele seu velho amigo que trabalha para um canal de televisão ou no jornal local? Para o fazer, é altura de os contactar, contratar uma empresa de relações públicas ou mesmo enviar proativamente propostas de artigos aos meios de comunicação locais. Caso estejam interessados no tema, é muito provável que seja entrevistado.

Relações públicas como uma forma de alcançar clientes em potencial
Ajudar jornais e canais de televisão como fonte de informação relevante é uma forma de divulgar o seu nome e captar leads imobiliárias. Foto por LinkedIn Sales Solutions via Unsplash

Dica de bónus: Manter-se em contacto com antigos clientes

Sabia que Philip Kotler, considerado o pai do Marketing como o conhecemos, disse uma vez que pode custar até 5 a 7 vezes mais para adquirir novos clientes do que para manter os que já tem?

Traduzindo esta frase para o mercado imobiliário, como parte da sua geração de leads imobiliárias, é importante manter-se em contacto com os clientes do passado. Afinal, os clientes com contratos de arrendamento próximos do prazo podem tornar-se novamente leads imobiliárias se quiserem um novo arrendamento ou desejarem comprar um imóvel. 

Mantenha-se informado, com a ajuda do CASAFARI CRM, de quando os contratos estão prestes a expirar e entre em contacto com eles antes mesmo de pensar em procurar mais alguém.

Foto em destaque por Gabrielle Henderson em Unsplash

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