Como abordar um cliente para angariar um imóvel

Para abordar com sucesso um proprietário particular e angariar um imóvel, o consultor imobiliário deve analisar o histórico da propriedade com a Pesquisa de Propriedades da CASAFARI, preparar um estudo de mercado fundamentado em imóveis comparáveis, apresentar com clareza os benefícios da mediação profissional, antecipar as objeções mais comuns do vendedor e manter um acompanhamento contínuo ao longo do tempo.

Quer monitorizar e encontrar imóveis à venda pelo proprietário para saber que vendedores abordar? Consulte o nosso artigo sobre este assunto e descubra várias formas de o fazer.

4 maneiras de encontrar anúncios de imóveis de particulares com a CASAFARI

Mas, se já tem alguns deles na sua mira e é chegada a altura de fazer negócios, continue a ler para ver como abordar um cliente para angariar um imóvel.

Como preparar a reunião e estudar o histórico do imóvel?

Para poder ganhar a confiança de um vendedor particular e adicionar uma propriedade FSBO ao seu portfólio, um agente imobiliário deve mostrar a credibilidade do seu trabalho. E a CASAFARI pode apoiá-lo nesse processo.

A Pesquisa de Propriedades da CASAFARI mostra na sua página de propriedade todas as informações sobre o imóvel que está a tentar vender. Aqui pode ter visibilidade sobre:

• Quais são as principais características da propriedade;
• Onde está localizada;
• Há quanto tempo está disponível no mercado;
• Onde foi anunciada (com um link para o anúncio);
• Como está o mercado para este tipo de ativo imobiliário;
• Toda a informação histórica da propriedade.

Ter esses dados preciosos à sua disposição permitem-lhe entender o passado da propriedade, descobrir a estratégia do proprietário para tentar vendê-la e preparar-se para a sua conversa com ele. Será capaz de mostrar que fez uma pesquisa minuciosa e mostrar as suas habilidades para um potencial cliente.

Histórico da propriedade: por que esses dados são valiosos para profissionais imobiliários

Como apresentar o preço justo de mercado com dados de avaliação?

As propriedades à venda pelo proprietário frequentemente têm preços errados devido, principalmente, a duas razões: falta de conhecimento de mercado para as avaliar corretamente, o que reduz o valor, ou apego emocional às propriedades, o que eleva os preços. Afinal, é natural que as pessoas valorizem lugares que restauraram, decoraram com intenção e onde viveram por muito tempo.

Mas, como sabe, quando se trata do mercado imobiliário, uma propriedade com preço errado pode levar muito mais tempo para vender ou até gerar perda de dinheiro para o vendedor. Para evitar essas consequências, o gestor dos imóveis precisa de estar preparado para educar o proprietário sobre o preço ideal de venda e respetiva estratégia.

É aqui que entra a Avaliação Imobiliária da CASAFARI: a nossa calculadora de avaliação de imóveis é capaz de encontrar os concorrentes mais próximos de um imóvel disponível no mercado, tendo em consideração a mesma localização e características muito semelhantes. E, com base nesses concorrentes, fornecer o valor justo de mercado para vender o imóvel que quer adicionar ao seu portefólio.

Além da análise dos concorrentes, o relatório de avaliação de imóveis gerado pela nossa ferramenta também mostra:

• A evolução dos preços das casas desse tipo ao longo do tempo;
• A distribuição dos preços pedidos nos anúncios para esse tipo de propriedade;
• Quantas propriedades imobiliárias existem no mercado, desse tipo, em cada faixa de preço de oferta;
• O tempo médio gasto no mercado para propriedades desse tipo por segmento de preço;
• Pontos de interesse na área que podem ajudar a fechar um negócio.

Use todos esses dados para criar uma estratégia de vendas infalível, informe o seu potencial cliente, mostre que conhece o mercado e sabe exatamente o que fazer com a propriedade dele.

Como a análise de mercado da CASAFARI ajuda os agentes imobiliários a vender mais e mais rápido

Quais são as vantagens de trabalhar com um consultor imobiliário?

Não faltam vantagens em trabalhar com um agente imobiliário em vez de anunciar uma propriedade como “à venda pelo proprietário”. Alguns exemplos seriam:

• O agente imobiliário ser capaz de negociar em benefício do seu cliente, o que lhe retira essa pressão desnecessária;
• O profissional já conhecer e estar preparado para lidar com a burocracia, como contratos, impostos e requisitos legais;
• Fazer parte de uma agência permite ao agente já ter uma lista de potenciais compradores em mente, devido a estar em constante contacto com investidores, outros clientes e networking com profissionais imobiliários;
• O agente ter estratégias de marketing e canais que já foram testados no passado;
• Acesso à CASAFARI, esta poderosa plataforma imobiliária que lhe permite ter estratégias de venda mais precisas, bem como dados de mercado para definir preços apropriados para a propriedade;
• Um processo menos stressante, o que liberta o tempo do proprietário.

Mas o agente sabe disso melhor do que ninguém, certo?

Então, fale abertamente com o seu potencial cliente sobre todas estas vantagens de trabalhar consigo, certificando-se de que ele sabe todo o peso que o seu trabalho tiraria dos seus ombros e todos os esforços que faria para vender a propriedade.

Como responder às objeções mais comuns dos vendedores particulares?

Vendedores privados podem ter diversas objeções em trabalhar com um agente imobiliário, tais como:

• Assumir que conhecem a área onde a propriedade está localizada melhor do que qualquer profissional;
• Não ter pressa para vender;
• Considerar que conhecem a propriedade melhor do que qualquer um, o que leva a pensar que podem vendê-la melhor também;
• Ter muitas redes de contactos na vizinhança, o que permite espalhar a notícia de que a propriedade está à venda.

Para adicionar esse imóvel particular ao seu portefólio de propriedades, esteja preparado para desconstruir todas as possibilidades de objeção. Portanto, além de ter uma ótima estratégia de vendas baseada em dados, o agente também deve praticar algumas respostas para serem dadas caso estas objeções surjam.

Por que razão o acompanhamento contínuo é decisivo na angariação?

Mesmo que não tenha conseguido angariar aquele anúncio de imóvel de particular específico na primeira vez que entrou em contacto com o vendedor, mantenha a persistência. Quanto mais tempo uma propriedade fica no mercado, mais difícil é vendê-la: potenciais compradores começam a pensar que provavelmente há algum problema, já que ainda não foi vendida. Isso leva o proprietário a ficar ansioso, o que o leva a desistir desta gestão independente e a aceitar mais facilmente conselhos profissionais.

Portanto, mantenha um olhar atento nos anúncios de imóveis de particulares que lhe interessam para garantir que eles ainda estejam disponíveis à medida que o tempo passa. Enquanto isso, entre em contacto com o vendedor de tempos a tempos para demonstrar interesse e colocar-se à disposição para ajudar. Depois de algum tempo, ele saberá que pode contar consigo e que realmente se importa com a propriedade dele.

Quando o proprietário começar a reconsiderar trabalhar com um agente imobiliário, mostre as suas estratégias para reverter essa situação e fazer com que a propriedade seja vista como uma oportunidade real.

Agora que já sabe como abordar um cliente para angariar um imóvel, está motivado para começar a adicionar anúncios de imóveis particulares ao seu portefólio de propriedades? Então, subscreva a CASAFARI e aproveite as nossas ferramentas que ajudarão em todo o processo, desde a geração de leads imobiliárias até à conversão de clientes.

Perguntas frequentes

Como deve um consultor imobiliário preparar a primeira reunião com um vendedor particular?

O consultor imobiliário deve utilizar a Pesquisa de Propriedades da CASAFARI para analisar o histórico completo do imóvel antes da reunião. Esta ferramenta permite verificar as características do ativo, a localização, o tempo de permanência no mercado e os portais onde está anunciado. Com estes dados, o profissional consegue compreender a estratégia anterior do proprietário e demonstrar um conhecimento aprofundado do imóvel.

Por que razão os imóveis à venda pelo proprietário têm frequentemente preços desajustados?

Os proprietários particulares costumam definir preços desajustados por falta de conhecimento do mercado imobiliário para avaliar o imóvel com precisão, o que pode subavaliar o bem. Noutros casos, o apego emocional à casa que habitaram ou remodelaram leva a fixar preços pedidos acima do valor real. Estas distorções acabam por prolongar o tempo de venda ou causar prejuízos financeiros ao proprietário.

Como ajuda a Avaliação Imobiliária da CASAFARI a definir o preço de um imóvel?

A Avaliação Imobiliária da CASAFARI identifica os imóveis comparáveis mais próximos com localização e características semelhantes para calcular o valor justo de mercado. O relatório apresenta a evolução histórica dos preços, a distribuição de preços pedidos nos anúncios e a oferta por segmento de preço. Adicionalmente, mostra o tempo médio de absorção no mercado e os pontos de interesse locais para apoiar a negociação.

Quais são as objeções mais comuns dos proprietários particulares à mediação imobiliária?

É frequente os proprietários acreditarem que conhecem o bairro e o próprio imóvel melhor do que qualquer profissional imobiliário. Muitos afirmam também não ter pressa para vender ou confiam na sua rede pessoal de contactos para divulgar o anúncio. Para contornar estas objeções, o consultor deve estar preparado com argumentos sólidos e uma estratégia de vendas baseada em dados reais de mercado.

Por que é importante fazer o acompanhamento de um imóvel particular ao longo do tempo?

À medida que um imóvel permanece no mercado sem ser vendido, os compradores tendem a desconfiar da existência de problemas no ativo. Este desgaste torna o proprietário mais recetivo a aconselhamento profissional e a aceitar o apoio de um especialista. Manter um acompanhamento periódico posiciona o consultor imobiliário como um parceiro de confiança quando o vendedor decide recorrer à mediação.