Uma lead imobiliária é uma oportunidade de negócio que ninguém quer perder. Podemos chamá-la, também, de potencial cliente. Um potencial cliente, interessado no produto que temos em carteira, deve ser visto como um ativo que pode gerar não só uma venda futura como uma fidelização para a vida, passando de geração em geração.
Por isso, captar, nutrir e converter leads imobiliárias é uma tarefa que deve fazer parte do dia a dia do consultor imobiliário. Este é o caminho ideal que todos querem percorrer, captando a atenção (e o contacto!) de potenciais clientes qualificados. Ao nutrir esta relação, posiciona-se como um stakeholder profissional e expert em imobiliário, convertendo esse mesmo potencial cliente.
No entanto, nem todos chegam ao fim da etapa de conversão de leads: 78% dos consumidores compram de quem responde primeiro. E quantos profissionais acabam, sequer, por responder?
Surpreendentemente, poucos respondem e muito poucos em tempo útil!
Daí nasce o conselho que não é repetido vezes demais: responda em primeiro. E, já agora, leia este artigo para saber mais sobre como captar, nutrir e converter a lead imobiliária num cliente qualificado.
Captação de leads imobiliárias
Não há como saltar etapas. Antes de converter leads de potenciais clientes, precisa mesmo de começar por atrair. Para aumentar as chances de fechar o negócio é primordial que todos os passos sejam seguidos, com o objetivo de potencializar a maior conversão de leads possível.
Confira 3 dicas valiosas para atrair mais leads verdadeiramente qualificadas.
- Defina o seu público-alvo
- Use o Captador de Leads imobiliárias da CASAFARI
- Crie um microsite com a CASAFARI
- Comunique regularmente e crie anúncios patrocinados
Defina o seu público-alvo
Definir um público-alvo é mais simples do que parece. Basta apenas que tenha em mão as perguntas certas, para que chegue às respostas ideais sobre o seu potencial cliente.
- O que está a vender é destinado a quem?
- Como imagina ser o seu cliente-tipo no que concerne ao poder de compra?
- Qual o estilo de vida, hábitos, hobbies e interesses desse determinado tipo de cliente?
- A sua comunicação está adequada a este target?
No caso da lead imobiliária, terá por base dois grandes tipos: as de compra e as de venda. Lembre-se que o potencial cliente que quer vender uma propriedade é efetivamente o que lhe faz crescer o portefólio. É este o tipo de cliente que lhe pode trazer mais rentabilidade.
No entanto, é bom relembrar que é tão ou mais importante conhecer, também, quem está à procura da próxima casa. Essa rentabilidade só se concretiza quando junta o útil (cliente com imóvel para vender) ao agradável (cliente que quer comprar ou alugar imóveis).
Alimentar e crescer a sua rede de contactos é primordial para estar sempre em cima do acontecimento: há um casal que vai ter o primeiro filho? Provavelmente precisam de mais um quarto. Conhece um possível investidor numa casa de segunda habitação? Mostre-lhe o que tem em carteira. As possibilidades são quase infindáveis.
Use o Captador de Leads da CASAFARI
Sabia que pode captar leads qualificadas, dia e noite? O seu website pode trabalhar por si, com o Captador de Leads da CASAFARI.
Esta poderosa ferramenta faz um estudo de mercado em segundos e foi criada com o objetivo de captar contactos, sem esforço. Qualquer potencial cliente que entre no seu site pode aceder a este widget e selecionar o que procura: comprar, vender ou arrendar, sendo que receberá um relatório de Análise Comparativa de Mercado (ACM).
Pode gerir automaticamente relatórios de análise comparativa de mercado, entregues aos potenciais clientes que submetem este formulário. Além disso, terá acesso à origem da lead imobiliária e pode indicá-las a um responsável diretamente na lista de leads do seu CRM.
O melhor? Demora, apenas, 5 minutos a instalar!
Crie um microsite com a CASAFARI
Para uma apresentação ainda mais profissional e para outro tipo de comunicação, pode escolher fazer uma página própria, valendo-se da sua imagem e da marca pessoal. A ideia é a mesma: captar leads, sem esforço.
Este micro-sire próprio permite-lhe nem sequer necessitar de um site imobiliário para promover a sua marca. Qualquer profissional imobiliário pode fazê-lo de forma independente, trabalhando as leads qualificadas que daqui surgirem.
Comunique regularmente e crie anúncios patrocinados
Agora que já conhece o seu público-alvo e tem um captador de leads dentro do seu website e um micro-site personalizado, está oficialmente preparado para atrair os próximos potenciais clientes. É hora de pôr a comunicação a funcionar!
Antes de partirmos para as dicas, vamos já deixar o spoiler determinante que o coloca garantidamente no pelotão da corrida pelas leads qualificadas: regularidade!
Ao comunicar regularmente:
- Estará constantemente na memória do seu potencial cliente.
- Posiciona-se como profissional da área em que atua, neste caso, imobiliário.
- Cria uma relação de proximidade com o seu potencial cliente.
- Capta, garantidamente, mais leads, comparativamente a quem apenas comunica quando é interpelado.
Por isso, aplique regularidade na sua comunicação como consultor imobiliário e teste as seguintes estratégias:
1. Divulgue as suas páginas nas redes sociais
- Dica: Aproveite os links da bio e das stories do instagram para divulgar o seu captador de leads, atraindo a atenção com a oferta do um ACM!
2. Crie conteúdos regularmente e descomplique o mercado imobiliário
- Exponha os assuntos sobre os quais quer falar, seja sobre stock de mercado, venda, arrendamento, comparáveis ou crédito. Quanto mais simples comunicar, mais facilmente prende a atenção.
3. Crie anúncios patrocinados
- Das redes sociais (onde está o seu cliente!) até Google Ads, as opções são muitas. Confira o orçamento que pode aplicar a esta publicidade. Lembre-se que ao investir em marketing digital pode efetivamente medir resultados, ao contrário do que acontece com o marketing tradicional (através de outdoors ou flyers).
2. Nutra as leads imobiliárias
Números valem mais do que mil palavras, por isso, apresentamos os dados de um recente estudo da Forbes: quem nutre as suas leads vende até 50% mais, com um custo 33% menor.
Está convencido o suficiente?
Responda bem e responda rápido
Já falámos neste artigo sobre a importância de ser o primeiro a responder ao potencial cliente. Dar uma resposta em tempo útil, adequada às questões de quem o procura, é essencial para se manter no tal “pelotão da corrida pelas leads qualificadas”.
Uma resposta rápida pode ser, até uma resposta pré-definida. No CASAFARI CRM tem opções diversificadas para estes casos, mesmo que seja uma resposta automática a quem procura por casas às duas da manhã de sábado. Já lhe aconteceu, certo?
Crie um processo de vendas que possa replicar e escalar
Esta estratégia deve ser testada e adaptada para casos futuros. Cada potencial cliente procura um espaço específico, mas há processos que se podem replicar:
- A lead imobiliária contactou-o? Responda, mesmo que automaticamente, nos minutos seguintes.
- O cliente procura uma casa para arrendar ou vender? Crie uma resposta pré-definida para este caso.
- Crie o hábito de utilizar a APP do CASAFARI CRM para agilizar uma assinatura digital ou um ACM em minutos.
- Envie questionários de satisfação ao cliente e crie conteúdo com o bom feedback que recebe.
Utilize o CASAFARI CRM para total controlo na gestão de leads
Um CRM imobiliário completo e adaptado ao seu negócio permite-lhe não só ter um total controlo na gestão de leads e, consequentemente, de todo o seu negócio.
Confira alguns benefícios do que o CASAFARI CRM pode fazer por si:
- Receção automática de leads dentro do sistema.
- Histórico de todos os contactos com o seu cliente.
- Estatísticas em dashboards dinâmicos.
- Automatização com Smartlink, Smartmail e Smartreply.
- Exportação para + de 100 portais nacionais e internacionais.
- APP para uma gestão ágil e detalhada, nativa para Android e iOS, com possibilidade de assinatura digital e ACM no telemóvel.
- Acesso direto à maior base de dados imobiliários da Europa – CASAFARI
- Análise de Mercado e relatórios de ACM, literalmente, à mão.
- Visão completa do mercado Europeu.
- Controlo do seu portefólio em exclusivo.
- CASAFARI Connect para poder partilhar negócios.
- Dados completos e atualizados em tempo real.
3. Converta as leads imobiliárias
Sabia que, depois de converter uma lead, o seu trabalho ainda não terminou?
O negócio pode estar dado como ganho, mas agora começou a fase final do caminho deste cliente, que surgiu de uma lead qualificada.
Dê o negócio como ganho
Conseguiu atrair a lead qualificada e teve o imóvel ideal para lhe mostrar? Ótimo! Este é o caminho ideal… Mas nem sempre acontece.
Quantas vezes já conseguiu atrair leads qualificadas, mas não tinha o produto ideal para lhes apresentar? E vice-versa? A casa ideal está nas suas mãos, mas o seu concorrente tem o cliente que a procura.
Com o CASAFARI Connect este deixou de ser um problema. Pode, através da plataforma, partilhar comissões através de um clique. De forma justa, segura e viável para fechar negócios mais rapidamente!
Mantenha o contacto regular
O contacto regular continua a fazer sentido, mesmo nesta fase.
A vida, sendo volátil, cria também diferentes necessidades ao longo do tempo. Hoje pode ser necessário comprar uma casa maior para um casal recente que planeia engravidar e amanhã pode ser necessário comprar um apartamento para uma pessoa que ficou viúva e já não se vê a viver sozinha num T5.
Utilize os vários meios de contacto que tem hoje em dia: via CRM, redes sociais, whatsapp ou email, para se manter a par da jornada do seu cliente, mesmo que já tenha fechado o primeiro negócio com ele. Lembre-se: a network é tudo para um consultor imobiliário.
Analise as métricas
Agora sim, chegou a última fase deste processo de captar, nutrir e converter leads em clientes.
Como é que sabe que concluiu algo com sucesso, se não olhar para os números?
Analise sempre as métricas relativas à sua conversão de leads. Deve olhar, mensalmente, trimestralmente e anualmente para estes números. Só assim consegue perceber:
- Quantas leads conseguiu captar
- Através de que meio
- Qual foi o tempo de espera da resposta à lead
- Quantas leads foram convertidas
- Quantas leads ficaram por converter e porquê?
Desta forma pode ter uma visão global do seu processo de vendas. Sejam apenas as suas ou da equipa pela qual é responsável.
Até lá, bons negócios!
