Italien par ses racines et portugais par affection, Massimo Forte n’a pas besoin d’être présenté. « Real Estate Influencer » figure dans sa biographie LinkedIn et est le reflet du chemin qu’il suit depuis près de 30 ans à travers le marché de l’immobilier. Dans cette interview exclusive, il nous a parlé de son travail, de l’immobilier post-pandémie et de ce qu’il souhaite pour l’avenir.
Lorsque l’on parle de Massimo Forte, il y a une expression qui revient sans cesse : ce métier est réalisé par des personnes pour des personnes. Comment en êtes-vous arrivé à cette méthode de travaille et comment avez-vous relié cette activité à toutes les pratiques de communication que vous avez développées ?
Je suis dans le domaine depuis 28 ans. Cela fait donc désormais un long moment. Lorsque je me suis lancé dans la médiation, j’avais l’impression que ce métier consistait à comprendre les projets immobiliers, architecturaux et d’ingénierie.
Ainsi, une grande partie de mon investissement initial en formation était dans ces domaines, très axée sur le plan technique. Ce n’est que des années plus tard que j’ai réalisé que certains de mes collègues n’avaient pas plus de connaissances techniques, mais rencontraient beaucoup plus de succès. Il y avait quelque chose qui ne fonctionnait pas. J’ai réalisé que l’immobilier, c’était essentiellement travailler avec des personnes.
Cette conviction s’est développée au fil des années, dans toutes les entreprises que j’ai traversées. Cette phrase surgit quelque part dans une convention, de manière inconsciente et spontanée. Plus tard, en 2013, quand j’ai développé ma marque, c’est avec un certain naturel qu’elle a émergé comme slogan. Actuellement, elle est tellement ancrée dans ma communauté que l’on me reconnaît pour ça.
Comment pensez-vous que la gestion des affaires immobilières a-t-elle évolué ? Est-elle encore très émotionnelle ou le rationnel prend-il de plus en plus de place ?
Il est évident que l’achat reste fortement émotionnel. Il y a une composante inconsciente, mais il y a aussi une composante rationnelle, puisqu’il faut un montant financier pour acheter les biens.
D’ailleurs, nous avons beaucoup parlé des questions d’éthique. L’agent immobilier, lorsqu’il influence ou conseille dans une transaction, doit bien vérifier la question de l’éthique afin que la personne n’achète pas quelque chose qu’elle ne pourra pas payer, car le processus de “retour en arrière” est difficile, long et très bureaucratique. Par exemple, l’achat d’une paire de chaussures pour 200 dollars peut se récupérer en quelques mois. Ce n’est cependant pas la même chose quand il s’agit d’acheter une maison, il ne faut pas se laisser emporter par l’émotion.
La notion de l’éthique est-elle plus présente aujourd’hui qu’il y a 28 ans ?
C’est une bonne question. Malheureusement, d’un point de vue éthique, je ne pense pas qu’il y ait eu beaucoup d’évolution. Au niveau technologique, oui, en passant par le marketing et le branding.
Sur le plan éthique, je ne vois pas d’évolution extraordinaire chez les agents immobiliers. Peut-être parce que, ces dernières années, beaucoup de gens sont entrés sans formation ou sans approfondissement de l’apprentissage. Donner une formation ne consiste pas seulement à transmettre des connaissances : il s’agit de transmettre une éducation et des valeurs.
On voit parfois des formateurs qui transmettent des connaissances, mais tout le reste n’est pas transmis. Et dans cette situation, la question de l’éthique ne peut évoluer.
Dans votre parcours, comment faites-vous le lien entre la formation initiale très technique, la pratique en constante évolution, et la Programmation Neuro Linguistique (PNL) entre les deux ?
La PNL n’est rien d’autre qu’un outil de communication. Les agents ne doivent pas la considérer comme une chose “fantastique”. C’est juste un outil qui nous permet de nous connaître, avant tout, nous-mêmes, pour ensuite communiquer avec les autres.
Si je suis un bon communicateur, je suis un bon vendeur et je serai donc bon négociateur. Pour être un bon communicateur, il est essentiel de savoir écouter, transmettre les idées à l’autre et à travers le langage (corporel, para-verbal ou verbal).
La PNL aide à comprendre ce qu’est la conscience de la communication et comment je peux le faire dans différents contextes. Comme toute autre doctrine, elle comporte une partie éthique et une partie moins éthique. Ici aussi, je penche davantage à faire le bien pour l’autre, en utilisant des techniques de persuasion non manipulatrices.
La communication doit-elle être la même, même si nous parlons de marchés différents, comme le Portugal et l’Italie ?
Le Portugal, l’Italie et l’Espagne ne sont pas si différents. La culture et la langue sont différentes, mais beaucoup de choses sont similaires. Les marchés sont similaires parce que les personnes qui y habitent sont similaires, ils ont certaines caractéristiques qui les lient et même des affinités dans la langue elle-même ou encore les coutumes catholiques.
Sur le plan technique, il existe de nettes différences. L’Italie, par exemple, a une loi très stricte sur la médiation immobilière, basée sur l’accréditation et la supervision des agents, tandis que le Portugal a une loi plus permissive et que l’Espagne, dans ce domaine, n’a actuellement aucune loi.
Proposez-vous des formations pour ces 3 pays ? Qu’est-ce que c’est que de gérer un programme avec une telle diversité géographique et culturelle et quelles sont les principales différences ?
Je travaille constamment avec ces 3 pays. Aujourd’hui, j’ai déjà envoyé des e-mails en Italie et en Espagne. Pendant une semaine, la formation est entièrement portugaise, la semaine suivante, je vais en Italie, puis à Madrid, mais la méthode d’apprentissage est la même.
En ce qui concerne le besoin en apprentissage, le marché espagnol est en dessous de ces compétences et a un plus grand besoin de formation. Le Portugal a un niveau de médiation très élevé et l’Italie suit. En Espagne, il est nécessaire de s’y investir car c’est très différent.
Ensuite, il y a la culture et les habitudes : à Madrid, les formations ne sont pas données avant 10 heures, le déjeuner est à 14 heures et le dîner est plus tardif. En Italie du Nord, certaines agences ouvrent à 8h30 et déjeunent à 12h30. Il faut une certaine adaptation. Les Espagnols sont plus ouverts, les Portugais sont plus timides et réservés et les Italiens sont un mélange des deux. Mais je dirais que, dans l’ensemble, il y a beaucoup de similitudes.
Il existe un mythe selon lequel le Portugal est un pays vieillissant et que les Portugais ne se soucient pas de la technologie, préférant travailler de manière plus traditionnelle. Selon vous, comment pouvons-nous nous positionner sur le plan technologique ?
Je vois les Portugais comme étant très attachés à la technologie. D’après ma perception, je vois les Espagnols et les Italiens souvent avec du retard. Même lorsqu’il s’agit de personnes âgées, tout ce qu’on leur explique, elles l’utilisent. Et ils adorent ça.
La technologie doit être quelque chose d’utile. Cela n’est pas intéressant quand une technologie est trop compliquée. Il est vraiment essentiel qu’elle soit conviviale. Une personne veut simplement résoudre un problème. Si la technologie ne lui est pas utile, c’est très dommage.
Existe-t-il un avant et un après CASAFARI sur le marché ?
Il y a, clairement un avant et un après. Je me souviens en 2017 quand Nils et Mila sont venus me voir, nous ne nous connaissions pas et c’est lors de notre première rencontre qu’ils m’ont expliqué leurs objectifs et leurs valeurs. Quand une entreprise est créée pour résoudre un problème et qu’elle ne pense pas à l’argent qu’elle va générer, et si les objectifs sont bien alignés, c’est généralement une entreprise qui sera prospère.
À ce moment, il intervient pour résoudre encore plus de problèmes que le premier, qui était la base de tout. Par nature, CASAFARI a commencé à être lié à la recherche de propriétés (metasearch), un terme qui passait presque inaperçu au Portugal. Aujourd’hui, quand je dis “CASAFARI”, tout le monde sait déjà de quoi il s’agit.
Encore une fois, le Portugal est très accueillant pour ceux qui viennent de l’étranger, il y a donc ce grand avantage. Dans le cas de l’Espagne également, les agences avec lesquelles je travaille ont très bien accueilli cette nouvelle méthode de travail.
Comment s’est passé votre premier contact avec la plateforme ? Comment pensez-vous qu’elle améliore le quotidien d’un professionnel de l’immobilier ?
C’est un énorme gain de temps. Récemment, j’ai dû faire une mission de consultanting. Avant CASAFARI, il fallait probablement un jour ou deux pour faire ce qui se fait désormais en quelques minutes. Pouvoir voir en quelques clics comment est le marché dans une certaine région, depuis le confort de ma maison, est une formidable avancée.
En ce qui concerne l’utilisation quotidienne, je pense que cette étape a déjà été franchie. C’est ce que me disent les personnes que je suis. Aujourd’hui, tout le monde dit avoir fait la CMA avec CASAFARI et l’utilise quotidiennement.
Depuis mars 2020, le marché de l’immobilier a dû s’adapter à la pandémie. Avez-vous observé des changements ? Êtes-vous souvent interrogé à ce sujet ?
Je suis très interrogatif et j’ai de nombreuses conversations sur ces sujets, en analysant les chiffres, avec mon collègue Gonçalo Nascimento Rodrigues.
Au début, il y a eu la phase de panique, évidente avec la chute brutale des transactions. Puis, avec l’aide de la technologie – qui a été très importante – il y a eu un retour à la normale des transactions et tout se fait désormais de manière digital. Le marché immobilier est lent et bureaucratique, mais il a fini par être très résilient.
Bien évidemment, en maintenant parc, le marché a maintenu ses prix, et les banques, en maintenant la liquidité et des taux d’intérêt bas, ont maintenu une certaine demande. Ce qui a rendu le marché plus résilient, comparé à d’autres activités. Cela ne signifie pas qu’il n’y aura pas de réajustements à l’avenir.
La pandémie s’est avérée être une frayeur et l’adaptation a été évidente : les évaluations ont commencé à être effectuées depuis l’extérieur du bâtiment, à partir de la documentation, des plans et des photographies. Les visites virtuelles ont commencé à être très utiles. De nombreuses entreprises ont réalisé plusieurs ventes grâce à des visites virtuelles. Des plateformes comme Zoom et Skype y ont joué un énorme rôle. La technologie devient utile quand elle est nécessaire.
Désormais, le mélange entre le face-à-face et le virtuel, appelé “omnicanal”, est la clé.
Entre les livres, les cours et les masterclasses, parmi les projets que vous avez, quelles sont les nouveautés qui vont faire leur apparition ?
La prévente de “Angariar para Vender”, dans sa 9ème édition, a débuté en octobre. Ma marque s’est donnée un objectif très ambitieux, celle de devenir plus autonome, en fournissant du contenu, mais sans avoir à besoin de ma présence.
Le lancement du nouveau site web est en préparation, un focus important sur le projet REAL (Real Estate Advanced Learning), avec un accent sur le nouveau contenu et les masterclasses intensives.
Le livre audio “Poder da Prospeção” est sur la liste des projets à venir, ainsi qu’une mise à jour du site web pour le rendre encore plus efficace, rapide et intuitif. Le cinquième livre est également en préparation, déjà intitulé “Gerir para Líderar”, destiné aux courtiers immobiliers.
C’est un type de contenu qui permet de fonctionner tout seul. Je n’ai pas besoin d’être là. Je continue donc à m’entraîner et à faire du consulting, mais en ayant un peu plus de temps pour moi.
Et avez-vous réussi à avoir ce temps ?
Lentement, mais sûrement. Il y a des périodes de travail et des moments où je peux avoir un peu plus de temps. Par exemple, en ce moment, je suis en train de planifier 2022. L’une des choses que je souhaite pour cette année, et que j’ai pu appliquer, était de ne pas travailler le week-end et d’avoir un jour de congé complet. Ainsi que de débloquer du temps pour des vacances et pour voyager, en plus du travail.
Est-ce que vous arrivez à visualiser ce que vous allez faire lorsque vous planifiez à long terme ?
Oui, beaucoup. J’imagine et j’essaie de pressentir ce qui pourrait se passer. Même les réunions ou encore les stratégies. Je suis une personne qui adore planifier. Si l’on ne planifie rien, l’on prend alors le risque qu’une chose souhaitée ne se produise pas.
Nous sommes tous des animaux qui avons des habitudes. En voici une des miennes : J’ai beau avoir enseigné un cours des centaines de fois, comme avec Angariar para Vender, que j’ai réalisé il y a 7 ans, à chaque fois que je l’enseigne, je revois tout le cours avant de l’enseigner. C’est amusant de constater que lorsque je le revois, diapositive par diapositive, j’ai toujours des détails que je souhaite changer.
La préparation est essentielle. Dans la vie, dans les affaires, dans le sport ou dans la compétition. J’ai eu une drôle de pensée aujourd’hui, parce que je travaille beaucoup et chaque fois que je vais à une séance d’entraînement en ligne ou en physique, j’ai l’impression de me retrouver pendant un oral (à l’école). C’est comme si chaque jour je devais faire une présentation et être capable de répondre à toutes sortes de questions. C’est un jeu constant qui demande beaucoup de préparation.
En 28 ans sur le marché de l’immobilier, qu’est-ce que vous n’avez pas dit lors d’une interview ?
Il y a tellement de choses ! Je me souviens d’une bonne histoire, quand j’ai fait une collecte de fonds, avec un collègue, dans une vieille maison, dans le centre de Lisbonne. C’est un bon exemple qui montre à quel point nous sommes techniques dans notre façon de parler.
À un moment donné, nous avons demandé les documents de la maison et nous avons demandé si la dame avait les plans. Elle nous répondit “oui, oui, venez avec moi” et nous emmène sur le balcon de la maison, où elle nous montre une série de plantes d’intérieur.
Bien sûr, nous nous sommes regardés en pensant que ce n’était pas possible. Mais c’est un exemple qui montre que le langage doit avant tout être simplifié et non technique, car l’autre personne ne comprend pas et n’a pas à comprendre, c’est à nous de nous adapter.
A quoi ressemble une journée avec Massimo Forte ?
Certains jours sont très complexes. J’ai parfois des journées parfaites, où j’accompagne mes enfants à l’école. Je peux avoir une réunion sympa, puis déjeuner avec ma femme dans un endroit agréable, en toute tranquillité. Je vais courir, lire, faire des courses et récupérer mes enfants. C’est une journée très calme.
Un jour normal, je me réveille très tôt, vers 6h, je travaille déjà à 8h30 et je reste tard, pouvant aller jusqu’à 22h.
