Uma vez que o agentes compradores trabalham num negócio baseado em comissões, é crucial identificar rapidamente quais as leads que têm o potencial para se tornarem um verdadeiro cliente, de modo a dar-lhes prioridade e a investir o seu tempo de uma forma inteligente.
É por isso que precisamos de falar sobre a qualificação de clientes, um processo que lhe permite compreender quem é o lead, o que precisa, e se os seus serviços são os adequados para as suas necessidades. Vamos ver como funciona e porque é importante para os agentes imobiliários.
Porque é que é importante qualificar um comprador?
Imagine que um cliente vem ter consigo recomendado por um amigo, mas eles estão interessados num tipo de propriedade ou numa área com a qual normalmente não trabalha. Mesmo que quisesse resolver o seu problema, pode não ter os conhecimentos para o fazer, o que significa que provavelmente é melhor não aceitar esta pessoa como cliente.
Agora, imagine que está a trabalhar com um cliente que visita muitas propriedades, mas que está disposto a esperar meses ou mesmo anos para encontrar a propriedade perfeita. Talvez fosse melhor para o seu negócio não passar tempo a deslocar-se, a comunicar e a procurar propriedades para um cliente que claramente não está interessado em fechar um negócio em breve.
Assim, antes de mais, a principal razão para um agente comprador qualificar um cliente é o direto aumento da sua produtividade. Uma vez compreendido o potencial cliente, aprende-se quais os clientes que se pode realmente ajudar e que efetivamente lhe trarão receitas.
Outra boa razão para o fazer é porque ao conhecer o seu potencial cliente, pode adaptar o seu serviço às suas necessidades e aumentar tanto a velocidade como a probabilidade de fechar negócios.
Afinal de contas, não quer estar à procura de apartamentos de um quarto para um casal enquanto eles pensam em ter um bebé muito em breve, por exemplo. Quanto mais o agente comprador estiver ciente das esperanças e expectativas dos seus clientes, melhor eles estão preparados para encontrar exatamente o que os clientes precisam.
E, finalmente, este processo também permite ao agente imobiliário desenvolver uma relação de confiança com potenciais clientes, que é muito necessária para ambas as partes alcançarem o que pretendem: a comissão quando o acordo de venda é assinado, do lado do agente, e a satisfação de possuir a casa dos seus sonhos, do lado do comprador.
O que o agente do comprador precisa de ter em mente ao qualificar um potencial cliente
Quando se trata de qualificar um comprador, a melhor ideia é reunir com o potencial cliente para tentar recolher toda a informação sobre as suas motivações, necessidades, expectativas e capacidade financeira. Isto dar-lhe-á uma ideia de como eles estão realmente dispostos a assinar um acordo de venda.
Invista algum tempo para marcar uma reunião presencial, olhe o seu potencial cliente nos olhos e tente responder às seguintes perguntas.
Porque estão à procura de um imóvel?
Estão à procura de um lugar maior para acolher uma criança que está a chegar à família? Ou para ter um escritório em casa maior? Têm realmente uma razão para isso ou estão apenas a explorar para ver o que está lá fora? Quanto mais urgente for a necessidade, maiores são as hipóteses de se tornarem seus clientes e de comprarem um imóvel com a sua ajuda.
Quando planeiam comprar?
Tente compreender a urgência do assunto e quanto tempo teria de encontrar um imóvel adequado. Além disso, pergunte aos seus potenciais clientes sobre as suas dúvidas e inseguranças sobre a compra, para descobrir o que poderia atrasar a sua decisão.
Finalmente, preste atenção à disponibilidade de se encontrarem consigo e à rapidez com que responderam anteriormente. As respostas lentas podem indicar uma falta de urgência ou de interesse real.
Por que tipo de imóvel estão eles à procura?
Em que zona da cidade ou do país querem viver? Quais são as características que procuram num novo imóvel? Quais delas são obrigatórias e quais são negociáveis?
Estas perguntas dar-lhe-ão uma ideia de quanto precisariam de gastar para viver na sua casa de sonho e começar a gerir as suas expectativas relativamente ao mercado. Além disso, compreende-se o que os faria recuar de uma propriedade e o que os atrairia.
Tenha em mente que quando se trata de casais, parentes que investem juntos, parceiros de negócios ou grandes empresas, muitas vezes a decisão de comprar uma propriedade é uma decisão partilhada. O que significa que o agente do comprador terá de dar o “extra mile” para persuadir todos os envolvidos no processo de tomada de decisão. Assim, conheça-os a todos e compreenda também as suas expectativas.
Quanto é que estão dispostos a investir e como?
Este é um tópico sensível porque as pessoas podem não estar assim tão abertas a falar das suas finanças, mas, como agente comprador, é preciso descobrir se têm os meios para pagar a propriedade que estão a prever.
Pergunte-lhes se estão a contar ser aprovados para financiamento imobiliário ou se já têm capital para pagar o imóvel. E, se optarem pelo financiamento, tente compreender quanto têm para o adiantamento e como são as suas vidas profissionais, para que possa ter uma ideia do montante do financiamento que podem efectivamente obter.
Pode ajudá-los com estas necessidades?
Trabalha com o tipo de bens de que estes potenciais clientes estão à procura? Tem o conhecimento do mercado para garantir que eles obtêm o melhor investimento possível? Vão realmente encontrar o imóvel que procuram com a quantidade de capital que têm disponível?
Lembre-se: negócios rapidamente resolvidos que deixam os clientes satisfeitos têm o potencial de os tornar defensores do seu bom trabalho e trazem novas leads. O oposto também é verdade, no sentido em que aceitar clientes que não se encaixam exatamente nos seus serviços pode ocupar demasiado do seu tempo e deixar os clientes insatisfeitos por falta de resultados.
Dizer sim a cada cliente irá diminuir as suas hipóteses de fazer um bom trabalho para todos eles e reduzir a sua produtividade. Portanto, não tenha medo ou vergonha de os recomendar a outro profissional que possa trabalhar melhor com os seus desejos.
Mantenha-se fiel ao seu trabalho e a potenciais clientes: decida se tem a capacidade de os ajudar verdadeiramente e informe-os honestamente sobre isso.
Já procuravam propriedades antes de entrarem em contacto consigo?
Finalmente, verifique com os potenciais compradores se eles já começaram a procurar propriedades, quer por si próprios (online), quer com a ajuda de outro profissional. Uma vez que tempo é dinheiro, não quer perder o seu tempo com propriedades que já foram visitadas e negadas.
Outro ponto relevante aqui é compreender porque não compraram nenhum imóvel antes de virem ter consigo, ou seja, o que os afastou. Desta forma, sabe o que deve ser evitado e o que deve ser encorajado para os fazer sentir-se suficientemente confiantes para comprar. Além disso, tente compreender se lhes faltou capital suficiente, se houve dificuldade em tomar decisões ou se o seu atraso pode ser interpretado como uma falta de vontade de realmente comprar, algo que poderia ser prejudicial para o seu negócio.
E finalmente, se começaram a procurar online antes de pedirem a sua ajuda profissional ou tiveram outro agente a trabalhar para eles, isto provavelmente significa que têm estado à espera de encontrar a casa perfeita há já algum tempo. Pode, então, ser uma boa ideia dar prioridade a estes clientes, uma vez que não se sabe quanto tempo podem ser mantidos à espera, antes de desistirem.
Depois de ter todas as respostas de que precisa e de ter tido uma conversa honesta e empática com os seus potenciais clientes, é altura de qualificar os seus potenciais clientes com base em quão “quente” é essa sinergia — ou, por outras palavras, quão urgentemente devem ser atendidos. Divida-os em categorias tais como “prontos a comprar”, “interessados” ou “ainda não prontos”, para saber com que clientes deve investir o seu tempo primeiro.
Se um cliente for visto como muito interessado e pronto a fazer uma oferta sobre um imóvel, poderá até querer assinar um acordo de exclusividade para se certificar de que não irá correr para os seus concorrentes para ver quem encontra primeiro a casa dos seus sonhos.
Mas, e se puder realmente ajudar um cliente, mesmo que leve algum tempo a comprar?
Embora não queira perder tempo precioso, também não quer deixá-los pendurados e acabar por perder o interesse em comprar. Portanto, este é um bom momento para utilizar o seu CRM CASAFARI para automatizar e-mails e enviar propriedades que possam ser do seu interesse, sem gastar muito tempo, até que estes estejam preparados.
Agora que conhece as vantagens de qualificar os seus clientes, acrescente esta rotina ao seu trabalho diário e melhore a sua produtividade!
Foto por LinkedIn Sales Solutions no Unsplash
