Estratégias de prospeção imobiliária e porque a deve fazer

A prospeção imobiliária gera um fluxo constante de potenciais clientes e estabiliza as comissões dos consultores. Para ser eficaz, baseia-se em seis práticas essenciais: definir objetivos claros, manter a consistência, agendar tempo dedicado, dominar uma zona específica, adaptar a abordagem a cada perfil de cliente e acompanhar resultados com ferramentas como o CASAFARI GO e o CASAFARI CRM.

Porque é que a prospeção imobiliária é importante na sua rotina?

A prospeção imobiliária é essencial para manter o seu negócio saudável a longo prazo e aumentar o reconhecimento da marca. No final, um agente imobiliário deve ser capaz de ter um rendimento após o seu trabalho com os seus atuais clientes ter terminado.

A prospeção proporciona ao agente um fluxo constante de novos clientes, mantendo as suas comissões imobiliárias estáveis (ou mesmo fazendo-as crescer), ao mesmo tempo que aumenta as hipóteses destes clientes recomendarem os seus serviços aos seus amigos, familiares e conhecidos, no futuro.

E, se pensar na agência como um todo, a prospeção imobiliária permite que o negócio tenha uma maior previsibilidade e estabilidade para as receitas da empresa, tornando mais fácil o planeamento a longo prazo.

Ou seja, os gestores que encorajam os seus agentes a estar constantemente em prospeção são capazes de planear a expansão da sua equipa, a distribuição de bónus, o lançamento de novas agências, o marketing ou qualquer outro tipo de iniciativas.

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Estratégias de prospeção imobiliária: o que deve ter em mente

1. Objetivos

A única forma de ter a certeza de que as suas iniciativas de prospeção imobiliária são bem sucedidas é estabelecer objetivos. Defina quantas leads imobiliárias pretende adicionar ao seu funil de novos clientes, semanal ou mensalmente, e desafie-se a si próprio.

Esta é também uma boa forma de manter a consistência da sua prospeção.

2. Consistência

Cada agente imobiliário sabe que vender ou comprar uma casa para um cliente é algo que pode levar meses, o que nos dá mais uma razão pela qual a prospeção imobiliária deve ser um esforço constante.

Os resultados do seu trabalho não são imediatos, pelo que precisa de manter o negócio a funcionar para garantir que as suas comissões imobiliárias e as receitas da agência continuam a chegar.

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Portanto, não lide com esta tarefa como algo que pode ser deixado para trás depois de recolher uma certa quantidade de leads, e não a leve como algo menos importante do que qualquer outra.

3. Alocação de tempo

Se vai fazer prospeção de imóveis regularmente, deve alocar tempo na sua agenda para esta tarefa, para que ela seja realmente realizada. E, uma vez que falamos de objetivos, certifique-se de que o tempo alocado é suficiente para atingir o número de leads imobiliárias de que necessita mensalmente e mantenha-se fiel ao que foi planeado.

Outro ponto relevante para iniciativas de prospeção imobiliária bem sucedidas é em relação à hora do dia que escolhe para abordar potenciais clientes. Quando começar, certifique-se de explorar diferentes momentos ao longo do dia para compreender o que funciona melhor para si e para os seus potenciais clientes.

4. Escolha de uma área

Seja estratégico sobre onde vai começar os seus esforços de prospeção imobiliária. Defina uma área na qual tenha muita experiência: quanto mais conhecedor for de uma área, mais útil poderá ser para as leads imobiliárias encontradas no seu caminho, aumentando assim as suas hipóteses de os converter em clientes reais.

5. Potenciais clientes

Na prospeção de imóveis, pode visar:

• Pessoas que não o conhecem a si ou à sua agência,
• Pessoas que entraram em contacto consigo como uma recomendação de antigos clientes,
• Pessoas a tentarem vender as suas propriedades sem muito sucesso,
• As pessoas que querem vender os seus bens, mas não sabem por onde começar ou têm medo de que isto se torne demasiado complicado,
• Pessoas que tinham a intenção de vender um imóvel no passado, mas não estavam 100% convencidas.

Encontrará muitos tipos diferentes de pessoas, com as mais variadas necessidades e múltiplos níveis de conhecimento sobre bens imóveis. Portanto, teste diferentes abordagens com cada tipo de cliente e veja o que funciona melhor para ambos, a fim de conquistar a confiança deles.

6. Resultados

Para ver se o seu tempo de prospeção de imóveis está a ser bem gasto, tem de medir os resultados das suas ações. Olhando para os dados, será capaz de otimizar o seu trabalho, mantendo-se fiel às estratégias e rotas de prospeção que estão a proporcionar os melhores resultados.

Mantenha-se a par das rotas por que passou, de quais novas leads obteve, dos seus interesses e de todas as outras informações que o possam ajudar a fechar um negócio.

E é aqui que o CASAFARI GO para angariação e prospeção imobiliária, uma funcionalidade poderosa do CRM CASAFARI, vem em seu auxílio.

Como CASAFARI GO intensifica os seus esforços de prospeção

CASAFARI GO é uma funcionalidade concebida para tornar a prospeção imobiliária uma tarefa eficiente. Isto permite-lhe:

• encontrar imóveis à venda pelo proprietário (FSBO) com as melhores rotas à sua volta e telefonar imediatamente aos proprietários,
• ver todas as rotas tomadas, estatísticas do sucesso e oportunidades encontradas por todos os profissionais da sua agência,
• automatizar a conservação da informação de um lead para o seu CRM,
• adicionar notas e fotografias à sua aplicação para se aproximar dos seus futuros clientes.

E tudo o que tem de fazer é pressionar “GO” na sua aplicação CASAFARI CRM.

CASAFARI GO: A prospeção imobiliária ficou mais fácil

CASAFARI GO concentra e organiza os seus esforços de prospeção imobiliária numa plataforma a que o agente já está habituado, apostando o processo para que os profissionais da mesma agência aumentem a geração de leads.

Interessado em testar esta nova funcionalidade do CRM CASAFARI? Para começar, inicie sessão na plataforma CASAFARI e aceda a todos estes recursos de prospeção.

Foto por LinkedIn Sales Solutions no Unsplash

Perguntas frequentes

Porque é que a prospeção imobiliária deve ser uma rotina constante?

A compra ou venda de um imóvel pode demorar vários meses, pelo que a prospeção constante é indispensável para assegurar um fluxo contínuo de novos contactos. Esta rotina estabiliza as comissões do consultor e potencia o número de recomendações por parte dos clientes. Adicionalmente, proporciona à agência uma maior previsibilidade de receita, facilitando o planeamento estratégico e o crescimento do negócio a longo prazo.

Como definir metas e gerir o tempo na prospeção de imóveis?

Os consultores devem estabelecer metas semanais ou mensais para o número de potenciais clientes a integrar no seu funil de vendas. É essencial reservar blocos de tempo específicos na agenda para cumprir esses objetivos sem interrupções. Recomenda-se também testar diferentes horários do dia para identificar os momentos em que os contactos se mostram mais recetivos.

Porque é vantajoso escolher uma zona específica para fazer prospeção?

Concentrar a prospeção numa zona onde o consultor já possui ampla experiência reforça a sua credibilidade e utilidade perante os proprietários locais. Ao demonstrar um conhecimento aprofundado do mercado do bairro, o profissional transmite maior confiança. Isto aumenta significativamente as probabilidades de converter esses contactos em clientes efetivos.

Que perfis de proprietários podem ser abordados na prospeção imobiliária?

A prospeção pode visar proprietários que ainda não conhecem a agência, recomendações de antigos clientes e proprietários a tentar vender autonomamente (FSBO) sem sucesso. Abrange também pessoas que desejam vender mas temem a complexidade do processo, além de antigos contactos que ponderaram vender no passado. Para apoiar o desenvolvimento de soluções técnicas integradas de prospeção de proprietários, consulte a documentação de Seller Leads para programadores (em inglês).

Como é que o CASAFARI GO e o CASAFARI CRM ajudam na prospeção de rua?

O CASAFARI GO identifica as rotas com maior concentração de imóveis à venda pelo proprietário (FSBO) e permite contactar os proprietários de imediato. A ferramenta regista o percurso efetuado, guarda fotos e notas na aplicação e sincroniza todos os dados com o CASAFARI CRM. Além disso, permite à equipa acompanhar as estatísticas de desempenho e as oportunidades identificadas em cada zona.