Italiano de raiz e português por afeição, Massimo Forte dispensa apresentações. Real Estate Influencer está na sua biografia do LinkedIn e é o reflexo do caminho que trilha há quase 30 anos no mercado imobiliário. Nesta entrevista intimista falou-nos do seu trabalho, do imobiliário no pós-pandemia e no que deseja para o futuro.
Quando se fala em Massimo Forte, há uma máxima que é sempre dita: este negócio é de pessoas para pessoas. Como é que chega a este modo de trabalhar e relaciona este negócio com todas as práticas de comunicação que tem desenvolvido?
Já estou na área há 28 anos. É muito tempo. Quando entrei para a mediação, tive a sensação de que o negócio era perceber de imóveis, projetos de arquitetura e engenharia.
Por isso, grande parte do meu investimento formativo inicial foi nessas áreas, muito focadas na parte técnica. Só anos mais tarde é que me apercebi que havia colegas meus que não tinham o mesmo conhecimento técnico, mas eram muito mais bem-sucedidos do que eu. Havia alguma coisa que não podia estar certa. Percebi que a mediação imobiliária era lidar, essencialmente, com pessoas.
Essa convicção foi-se desenvolvendo com o passar dos anos, por cada empresa que eu passava. Essa frase surge algures numa convenção, de forma inconsciente e espontânea. Mais tarde, em 2013, quando fiz a minha marca, foi com alguma naturalidade que ela surgiu como slogan. Neste momento, é tão forte na minha comunidade, que me reconhecem por isso.
Como é que considera que tem sido a gestão do negócio imobiliário? Continua a ser altamente emocional ou o racional pesa cada vez mais?
Obviamente que a compra é altamente emocional. Existe uma componente inconsciente, mas também existe uma componente racional, visto que tem que haver um montante financeiro para adquirir os imóveis.
Aliás, muito se tem falado em questões éticas. O agente imobiliário quando influencia ou aconselha numa transação, tem que verificar bem a questão ética para que a pessoa não compre uma coisa que não vai conseguir pagar, visto que é difícil, moroso e burocrático o processo de “voltar para trás”. Por exemplo, comprar um par de sapatos por 200€ é recuperável num par de meses. Não é o mesmo que comprar uma casa e, por isso, não se pode só ficar pela questão emocional.
Esse papel da ética está hoje mais presente do que há 28 anos?
É uma boa pergunta. Infelizmente, eticamente falando, não creio que houve uma evolução muito grande. A nível tecnológico sim, passando pelo marketing e branding.
Eticamente, não vejo que haja uma evolução extraordinária nos agentes imobiliários. Talvez por, nos últimos anos, ter entrado muita gente sem formação ou sem continuidade de formação. Dar formação não é apenas transmitir conhecimento: é transmitir educação e valores.
Às vezes vê-se alguns formadores que transmitem conhecimento, mas tudo o resto não é transmitido. E, por isso, a questão ética fica estagnada.
No seu percurso, como é que se liga a formação inicial muito técnica, a prática em constante evolução, e a Programação Neurolinguística (PNL) pelo meio?
A PNL não é mais do que uma ferramenta de comunicação. Os agentes não a devem considerar como uma coisa “fantástica”. É apenas uma ferramenta que nos faz conhecermos a nós mesmos, para depois nos comunicarmos com o outro.
Se sou um bom comunicador, sou um bom vendedor e sou um bom negociador. Para ser um bom comunicador, é essencial saber escutar e transmitir as minhas ideias ao outro, através da linguagem (corporal, para-verbal ou verbal).
A PNL ajuda no que é a consciencialização da comunicação e da forma como o posso fazer nos diferentes contextos. Tal como outra doutrina, tem uma parte ética e menos ética. Aqui também me inclino mais para fazer o bem para o outro, utilizando as técnicas de persuasão não manipuladoras.
A comunicação deve ser a mesma, mesmo se estivermos a falar de mercados diferentes, como por exemplo Portugal e Itália?
Portugal, Itália e Espanha não são tão diferentes. A cultura e a língua são diferentes, mas muita coisa é parecida. São mercados parecidos porque os povos são similares, têm determinadas características que os ligam e até afinidades na própria língua, costumes católicos.
A nível técnico têm diferenças claras. Itália, por exemplo, tem uma Lei de mediação imobiliária muito rígida, com base na credenciação e fiscalização dos agentes, enquanto Portugal tem uma Lei mais permissiva e Espanha, neste campo, não tem Lei.
Dá formação para os 3 países? Como é que é gerir uma agenda com tanta diversidade geográfica e cultural e quais as principais diferenças?
Trabalho de forma constante com os 3 países. Hoje já enviei emails para Itália e para Espanha. Numa semana a formação é toda Portuguesa, na seguinte vou para Itália e depois para Madrid.A forma de aprender é a mesma.
Na necessidade de aprendizagem, o mercado espanhol está abaixo nessas competências e carece de mais formação. Portugal tem um nível de mediação muito elevado e Itália acompanha. Em Espanha é necessário apostar porque é bastante diferente.
Depois há a cultura e os hábitos: em Madrid não se dá formação antes das 10h, almoçam às duas e o jantar acontece mais tarde. No Norte de Itália algumas agências abrem às 08h30 e almoçam às 12h30. Tem que haver uma certa adaptação. Os espanhóis são mais expansivos, os portugueses mais tímidos e fechados e os italianos são um misto dos dois. Mas diria que, transversalmente, são bastante parecidos.
Há um mito de que Portugal é um país envelhecido e os portugueses não ligam à tecnologia, preferindo trabalhar de forma mais tradicional. Na sua opinião, como nos posicionamos tecnologicamente?
Eu vejo os portugueses muito ligados à tecnologia. Pela perceção que tenho, vejo os espanhóis e italianos, por vezes, mais atrasados. Mesmo na questão com as pessoas de mais idade, o que lhes for explicado, usam. E elas gostam.
A tecnologia tem que ser útil. Irrita-me quando uma tecnologia é demasiado complicada. É mesmo essencial ser user-friendly. A pessoa quer resolver um problema. Se a tecnologia não for útil, então não presta.
Há um antes e depois da CASAFARI no mercado?
Há, claramente. Lembro-me que, em 2017, quando o Nils e a Mila vieram ter comigo, não nos conhecíamos e foi no nosso primeiro encontro que me explicaram o propósito e valores. Quando uma empresa é criada para resolver um problema e não a pensar no dinheiro que vai gerar, e se o propósito for bem alinhado, normalmente é uma empresa que vinga.
Neste momento, vem resolver ainda mais problemas do que o primeiro, que foi a base de tudo. Por natureza, a CASAFARI começou ligada a uma pesquisa de imóveis (metasearch), termo que não era quase percetível em Portugal. Hoje em dia, quando eu digo “CASAFARI” toda a gente já sabe o que é.
Mais uma vez, Portugal é muito acolhedor ao que vem de fora, por isso tem essa vantagem. Também no caso de Espanha, as agências que acompanho acolheram muito bem esta nova forma de trabalhar.
Como é que foi o primeiro contacto com a plataforma? Como é que a vê a melhorar o dia a dia de um profissional imobiliário?
É uma poupança de tempo enorme. Ainda há pouco tempo tive que fazer um trabalho de consultoria. Antes da CASAFARI, provavelmente demorava um dia ou dois para aquilo que foi feito em minutos. Poder ver com alguns cliques como é que está o mercado numa determinada zona, no conforto do meu lar, é um passo fantástico.
Sobre a utilização diária, penso que esse passo já foi ultrapassado. Tenho esse feedback das pessoas que acompanho. Hoje em dia, toda a gente diz que já fez ACM com a CASAFARI e usa todos os dias.
Desde março de 2020, o mercado imobiliário teve que se adaptar à pandemia. O que viu a alterar-se? É muito questionado sobre isto?
Sou muito questionado e faço muitas conversas sobre estes assuntos, analisando números, com o meu colega Gonçalo Nascimento Rodrigues.
No princípio, houve a fase do pânico, evidente com a queda abrupta das transações. Depois, com ajuda da tecnologia – que foi muito importante – voltou-se a transacionar e a fazer tudo agora a partir do digital. O mercado imobiliário é lento e burocrático, mas acabou por ser muito resiliente.
Claro que mantendo o stock, o mercado manteve os seus preços, e a Banca, mantendo liquidez e uma taxa de juro baixa, manteve a procura. O que fez com que o mercado fosse mais resiliente, comparando-o com outras atividades. O que não quer dizer que no futuro não haja reajustamentos.
A pandemia acabou por ser um susto e adaptação foi óbvia: começaram-se a fazer avaliações desde fora do prédio, a partir de documentação, plantas e fotografias. As visitas virtuais começaram a ser altamente úteis. Muitas empresas fizeram várias vendas através das visitas virtuais. Plataformas como o Zoom e o Skype fizeram toda a diferença. A tecnologia torna-se útil quando necessária.
Agora, a mistura entre o presencial e o online, o chamado “omnicanal”, é a chave.
Entre livros, cursos e masterclasses, dos projetos que tem, que novidades estão a sair?
A pré-venda do “Angariar para Vender”, em 9.ª edição, estreou em outubro. A minha marca tem uma missão grande, de se tornar mais autónoma, a disponibilizar conteúdo, mas sem ter de estar presente.
Na calha está o lançamento do novo site, com um grande destaque para o projeto REAL (Real Estate Advanced Learning), com aposta em novos conteúdos e masterclasses intensivas.
O audiobook do “Poder da Prospeção” segue na lista de próximos projetos, bem como um upgrade ao site para que se faça dele uma tecnologia ainda mais útil, rápida e intuitiva. O quinto livro também está na calha, já com o título “Gerir para Líderar”, destinado a brokers do imobiliário.
É um conteúdo que anda sozinho. Eu não preciso de lá estar. Assim continuo a dar formação e a fazer consultoria, mas com mais tempo para mim.
E tem conseguido ter esse tempo?
Devagar, sim. Há picos de muito trabalho e há alturas em que consigo ter um pouco mais de tempo. Por exemplo, nesta altura estou a planear 2022. Uma das coisas que queria contar para este ano, e que tenho conseguido fazer, era não trabalhar ao fim-de-semana e ter um dia totalmente off. Além de tempo para férias e para viajar, além de trabalho.
Visualiza muito o que vai fazer, quando planeia a esse longo prazo?
Sim, muito. Imagino e tento sentir o que vai acontecer. Inclusive reuniões, estratégias. Gosto e sou uma pessoa de planeamento. Não planear é crítico para algo não ter acontecido.
Somos todos animais de hábitos. Um dos meus: posso ter dado um curso centenas de vezes, como o Angariar para Vender, que tem 7 anos, mas cada vez que o dou, revejo o curso todo antes de o dar. É curioso que, quando o revejo, slide a slide, há sempre pormenores a alterar.
A preparação é tudo. Na vida, nos negócios, no desporto ou na competição. Hoje tive um pensamento engraçado, porque estou a trabalhar muito e de todas as vezes que vou para uma formação online ou presencial, de cada vez que entro para a uma formação, parece que estou numa Oral (da Faculdade). É como se todos os dias tivesse que fazer uma apresentação e uma capacidade de responder a todo o tipo de perguntas. Portanto, é um jogo constante que exige muita preparação.
Em 28 anos no mercado imobiliário, o que é que ainda não contou numa entrevista?
Há tantas! Lembro-me de uma história boa, em que fiz uma angariação, com um colega de trabalho, numa casa antiga, no centro de Lisboa. Isto é um bom exemplo de como somos técnicos na forma como falamos.
Num determinado momento, pedimos os documentos da casa e perguntámos se a senhora tinha as plantas. E ela disse “sim, sim, venham comigo” e levou-nos à varanda da casa, onde aponta para uma série de plantas.
Claro que ficamos a olhar um para o outro a achar que isto não estava a acontecer. Mas é um exemplo de como a linguagem deve ser sobretudo simplificada e pouco técnica, porque o outro não percebe nem tem que perceber, somos nós que temos de adaptar.
Como é que é um dia do Massimo Forte?
Há dias muito complexos. Eu tenho os perfect days, em que levo os meus filhos à escola, a pé. Posso ter uma reunião porreira e depois ir almoçar, tranquilamente, com a minha mulher, num sítio giro. Vou dar uma corrida, leio, vou às compras e vou buscar os meus filhos. É um dia muito tranquilo.
Num dia normal acordo muito cedo, pelas 6h, às 8h30 já estou a trabalhar e assim fico até tarde, que pode ir até às dez da noite.
