CASAFARI x Massimo Forte – O Real Estate Influencer que educa pela Ética
Italiano de raízes e português de coração, Massimo Forte dispensa apresentações. Nesta entrevista exclusiva — a par de outra entrevista com Massimo Forte sobre o mercado imobiliário —, o consultor e formador com 28 anos de experiência em Portugal, Itália e Espanha explica por que razão a mediação é um negócio de pessoas para pessoas, a importância da formação ética e da Programação Neurolinguística (PNL), e como a CASAFARI reduziu a análise de mercado de dias para minutos.
Quando se fala de Massimo Forte, há uma expressão recorrente: este negócio é feito por pessoas e para pessoas. Como chegou a este método de trabalho e como o ligou às práticas de comunicação que desenvolveu?
Estou no setor há 28 anos, de acordo com o balanço feito em dezembro de 2021. É já um percurso longo. Quando comecei na mediação imobiliária, tinha a perceção de que a profissão consistia em compreender projetos imobiliários, arquitetónicos e de engenharia.
Por isso, grande parte do meu investimento inicial em formação foi nessas áreas, com uma forte orientação técnica. Apenas anos mais tarde percebi que alguns colegas não tinham mais conhecimentos técnicos, mas alcançavam muito mais sucesso. Algo não bateu certo. Compreendi que o imobiliário é, essencialmente, trabalhar com pessoas.
Esta convicção foi-se consolidando ao longo dos anos, em todas as empresas por onde passei. A frase surgiu numa convenção, de forma inconsciente e espontânea. Mais tarde, em 2013, quando criei a minha marca, emergiu com toda a naturalidade como slogan. Hoje em dia, está tão enraizada na minha comunidade que me reconhecem por ela.
Como considera que evoluiu a gestão dos negócios imobiliários? Continua a ser muito emocional ou o lado racional tem ganho mais espaço?
É evidente que a compra continua a ser fortemente emocional. Há uma componente inconsciente, mas também uma componente racional, uma vez que é necessário capital financeiro para adquirir os bens.
Aliás, temos falado bastante sobre ética. O consultor imobiliário, ao influenciar ou aconselhar numa transação, deve assegurar o respeito pela ética para que o cliente não compre algo que não consiga pagar, pois o processo de recuo é difícil, longo e muito burocrático. Por exemplo, a aquisição de um par de sapatos por 200 dólares pode recuperar-se em poucos meses; contudo, comprar uma casa é diferente e não se deve ceder apenas à emoção.
A noção de ética está hoje mais presente do que há 28 anos?
É uma boa pergunta. Infelizmente, do ponto de vista ético, não considero que tenha havido uma grande evolução. Houve avanços no plano tecnológico, bem como no marketing e no branding.
No plano ético, não vejo uma evolução extraordinária entre os profissionais. Talvez porque, nos últimos anos, muitas pessoas entraram no setor sem formação prévia nem aprofundamento da aprendizagem. Dar formação não é apenas transmitir conhecimentos: é transmitir educação e valores.
Vemos por vezes formadores a transmitir conhecimentos técnicos sem transmitir tudo o resto. Nessas condições, a questão ética não consegue evoluir.
No seu percurso, como faz a ligação entre a formação inicial muito técnica, a prática em constante evolução e a Programação Neurolinguística (PNL)?
A PNL não passa de uma ferramenta de comunicação. Os consultores não devem encará-la como algo mágico. É simplesmente uma ferramenta que nos permite conhecer-nos, antes de mais, a nós próprios, para depois comunicar com os outros.
Se for um bom comunicador, serei um bom vendedor e, consequentemente, um bom negociador. Para ser um bom comunicador, é essencial saber ouvir, transmitindo ideias ao interlocutor através da linguagem verbal, paraverbal e corporal.
A PNL ajuda a compreender a consciência da comunicação e a forma de a aplicar em diferentes contextos. Como qualquer outra doutrina, tem uma dimensão ética e outra menos ética. Também aqui prefiro focar-me em fazer o bem ao outro, recorrendo a técnicas de persuasão não manipuladoras.
A comunicação deve ser a mesma em mercados diferentes, como Portugal e Itália?
Portugal, Itália e Espanha não são assim tão diferentes. A cultura e a língua mudam, mas há muitos aspetos semelhantes. Os marchés assemelham-se porque as pessoas que neles vivem partilham características, afinidades linguísticas e hábitos culturais.
No entanto, no plano técnico existem diferenças claras. Itália, por exemplo, dispõe de uma lei muito rigorosa sobre a mediação imobiliária, baseada na credenciação e supervisão dos agentes, ao passo que Portugal tem um enquadramento mais permissivo e Espanha não contava, à data da entrevista, com uma legislação nacional específica.
Oferece formação nestes três países? Como é gerir um programa com tanta diversidade geográfica e cultural e quais são as principais diferenças?
Trabalho constantemente com estes três países. Hoje mesmo já enviei e-mails para Itália e Espanha. Numa semana a formação é totalmente em Portugal, na seguinte vou a Itália e depois a Madrid, mas a metodologia de aprendizagem mantém-se.
Quanto às necessidades de aprendizagem, o mercado espanhol revela uma maior procura de formação. Portugal apresenta um nível de mediação elevado e Itália segue no mesmo caminho. Em Espanha é preciso investir bastante, pois a realidade difere bastante.
Depois há a cultura e os hábitos: em Madrid as formações não começam antes das 10h, o almoço é às 14h e o jantar mais tardio. No norte de Itália, algumas agências abrem às 8h30 e almoçam às 12h30. Exige adaptação. Os espanhóis são mais abertos, os portugueses mais reservados e os italianos uma mistura de ambos. Mas, no global, existem muitas semelhanças.
Existe o mito de que Portugal é um país envelhecido e pouco recetivo à tecnologia, preferindo métodos tradicionais. Como nos posicionamos do ponto de vista tecnológico?
Vejo os portugueses como utilizadores muito recetivos à tecnologia. Na minha perceção, espanhóis e italianos mostram por vezes mais atraso. Mesmo as pessoas de mais idade utilizam aquilo que lhes é explicado e gostam da experiência.
A tecnologia tem de ser útil. Não traz valor quando é demasiado complexa; é fundamental que seja simples e intuitiva. Um profissional procura apenas resolver um problema. Se a ferramenta não for útil, perde o seu sentido.
Existe um antes e um depois da CASAFARI no mercado imobiliário?
Existe, claramente, um antes e um depois. Lembro-me de quando, em 2017, o Nils e a Mila me contactaram; não nos conhecíamos e foi nessa primeira reunião que me explicaram os seus objetivos e valores. Quando uma empresa nasce para resolver um problema real sem focar apenas a rentabilidade imediata, e os objetivos estão bem alinhados, tende a ser bem-sucedida.
Por natureza, a plataforma começou associada à pesquisa de propriedades (metasearch), um conceito que passava quase despercebido em Portugal. Hoje, quando menciono a CASAFARI, toda a gente no setor sabe exatamente do que se trata.
Além disso, Portugal é muito acolhedor para quem vem de fora, o que facilitou essa adoção. Em Espanha aconteceu o mesmo: as mediadoras com que trabalho integraram muito bem esta nova metodologia.
Como foi o seu primeiro contacto com a plataforma e de que forma considera que melhora o dia a dia de um profissional do setor imobiliário?
Trata-se de um ganho de tempo enorme. Em consultorias recentes, percebe-se a diferença: antes da CASAFARI, demorava-se um ou dois dias a preparar o que agora se faz em minutos. Consultar a situação do mercado numa determinada zona em poucos cliques, a partir de casa, é um avanço notável.
No dia a dia dos consultores, o hábito instalou-se plenamente. Hoje em dia, é comum ouvir os profissionais explicarem que realizaram a sua análise comparativa de mercado (CMA) com a CASAFARI, recorrendo à plataforma continuamente.
Desde março de 2020, o mercado imobiliário teve de se adaptar à pandemia. Que mudanças observou e com que frequência lhe colocam essa questão?
Reflito muito sobre a evolução do setor e troco ideias frequentemente, analisando dados de mercado, com o meu colega Gonçalo Nascimento Rodrigues.
Inicialmente viveu-se um momento de apreensão, visível na quebra abrupta das transações. Depois, com o apoio determinante da tecnologia, o volume de transações recuperou e as operações digitais ganharam força. Sendo um setor tradicionalmente lento e burocrático, o mercado imobiliário demonstrou grande resiliência.
Os preços mantiveram-se estáveis e a liquidez bancária, aliada a taxas de juro baixas na altura, sustentou a procura. Isso conferiu maior estabilidade ao setor face a outros ramos de atividade, embora não afaste reajustamentos futuros.
A adaptação foi rápida: as avaliações passaram a fazer-se a partir do exterior dos imóveis, com base em documentação, plantas arquitetónicas e fotografias. As visitas virtuais revelaram-se muito úteis e impulsionaram vendas diretas, apoiadas por ferramentas como o Zoom ou o Skype. A tecnologia ganha espaço quando responde a necessidades concretas.
Atualmente, o modelo omnicanal — conjugando a presença física e o canal digital — é o caminho incontornável.
Entre livros, cursos e masterclasses, que novidades estão a surgir nos seus projetos?
A pré-venda da 9.ª edição do livro Angariar para Vender arrancou em outubro. O projeto da minha marca passa por ganhar maior autonomia, disponibilizando conteúdos de qualidade sem depender exclusivamente da minha presença física.
Está em marcha o lançamento do novo site e uma aposta forte no projeto REAL (Real Estate Advanced Learning), focado em novos conteúdos e masterclasses intensivas.
O audiobook de Poder da Prospeção integra a lista de novidades, a par de melhorias na plataforma digital para a tornar mais rápida e intuitiva. O quinto livro está igualmente em preparação, sob o título Gerir para Liderar, vocacionado para gestores de equipas e brokers imobiliários.
Trata-se de um ecossistema de conhecimento autónomo. Permite-me continuar a dar formação e consultoria, assegurando simultaneamente mais tempo pessoal.
E já conseguiu conquistar esse tempo?
Gradualmente, sim. Há fases de trabalho mais intenso e períodos de maior disponibilidade. No planeamento que preparei para 2022, fixei como meta não trabalhar aos fins de semana e guardar um dia inteiro de descanso, além de reservar tempo para férias e viagens.
Consegue visualizar o que vai fazer quando planeia a longo prazo?
Sim, bastante. Antecipo cenários e procuro perspetivar os acontecimentos, seja em reuniões seja no plano estratégico. Aprecio particularmente o planeamento; sem ele, corre-se o risco de os objetivos não se concretizarem.
Somos seres de hábitos. Um dos meus hábitos é o seguinte: embora já tenha lecionado a formação Angariar para Vender centenas de vezes desde a sua criação há 7 anos, revejo sempre todo o programa antes de cada sessão. É curioso notar que, slide a slide, encontro invariavelmente pormenores a ajustar.
A preparação é fundamental na vida, nos negócios e no desporto. Hoje mesmo pensava nisso: com o ritmo de trabalho atual, cada sessão presencial ou online assemelha-se a uma prova oral. É como fazer uma apresentação diária e estar preparado para responder a qualquer questão, o que exige enorme preparação.
Em 28 anos no mercado imobiliário, o que é que ainda nunca contou numa entrevista?
Há tanta coisa! Lembro-me de uma história curiosa quando estava a fazer uma angariação com um colega num prédio antigo no centro de Lisboa. Ilustra bem a forma como por vezes usamos uma linguagem excessivamente técnica.
A certa altura solicitámos a documentação do imóvel e perguntámos à proprietária se tinha as plantas. A senhora respondeu «sim, sim, venham comigo» e levou-nos à varanda, onde nos mostrou um conjunto de plantas de vaso.
Olhámos um para o outro a sorrir, mas foi uma grande lição: a linguagem deve ser descomplicada e simples. O cliente não tem de dominar o jargão do setor, cabe-nos a nós adaptar o discurso.
Como é um dia na vida de Massimo Forte?
Há dias muito intensos, mas também dias perfeitos em que levo os meus filhos à escola, tenho uma reunião agradável, almoço com a minha mulher com toda a tranquilidade, corro, leio, faço compras e vou buscar os miúdos. É um dia calmo.
Num dia de trabalho normal, acordo por volta das 6h, às 8h30 já estou a trabalhar e posso prolongar a atividade até às 22h.
Perguntas frequentes
Qual é a filosofia de trabalho de Massimo Forte na mediação imobiliária?
Após 28 anos de percurso no setor, Massimo Forte concluiu que os conhecimentos técnicos de arquitetura e engenharia não são suficientes para garantir o sucesso na mediação imobiliária. A atividade assenta essencialmente nas relações humanas, traduzindo-se na máxima «um negócio feito por pessoas para pessoas», formalizada como slogan da sua marca em 2013.
Como é que a Programação Neurolinguística (PNL) ajuda o consultor imobiliário?
A Programação Neurolinguística funciona como uma ferramenta de autoconhecimento e de comunicação interpessoal. Permite ao consultor desenvolver a escuta ativa e aperfeiçoar a linguagem verbal, paraverbal e corporal nas suas interações. Com esta abordagem, o profissional consegue negociar e persuadir de forma ética, sem recorrer a técnicas de manipulação.
Quais são as diferenças na regulamentação da mediação imobiliária entre Portugal, Itália e Espanha?
Apesar das semelhanças culturais, o enquadramento legal da mediação varia entre os três países. Itália possui uma legislação rigorosa assente na credenciação e supervisão dos agentes, enquanto Portugal dispõe de um enquadramento mais permissivo. Já no mercado espanhol não existia regulamentação nacional à data da entrevista, o que acentua a necessidade de formação profissional.
De que forma a CASAFARI transformou o trabalho diário dos consultores imobiliários segundo Massimo Forte?
Criada em 2017 para resolver a fragmentação do mercado através do seu metasearch imobiliário, a CASAFARI otimizou significativamente o quotidiano dos profissionais. A plataforma permite realizar estudos de mercado e análises comparativas a partir de casa em escassos minutos, em vez de exigir um ou dois dias de trabalho manual. Pode experimentar a plataforma CASAFARI para acelerar a prospeção e as avaliações do seu portefólio.
Que mudanças trouxe a pandemia ao mercado imobiliário português?
Após a quebra inicial nas transações a partir de março de 2020, o mercado imobiliário revelou uma elevada resiliência sustentada pelas tecnologias digitais. A adoção de visitas virtuais, a realização de avaliações à distância a partir de plantas e fotografias e o modelo omnicanal consolidaram a recuperação do setor. A estabilidade de preços e o suporte à liquidez bancária permitiram manter a dinâmica de procura.