Quando um cliente confia no seu consultor imobiliário, duas coisas maravilhosas acontecem. Em primeiro lugar, comprar ou vender uma casa decorre muito mais facilmente, permitindo que ambos os lados se sintam à vontade para dar os seus contributos. Isto resulta frequentemente num cliente e agente satisfeitos, uma situação vantajosa para ambas as partes.
Em segundo lugar, uma vez fechado o negócio, o cliente pode dar referências ao seu trabalho a outras pessoas, falando sobre a segurança e o apoio que sentiu durante todo o processo. A palavra “boca a boca”, como sabe, melhora a sua reputação profissional e atrai ainda mais clientes.
É por isso que encontra neste artigo um guia de 6 passos para construir uma relação de confiança com os clientes. Desfrute!
1. Responda rapidamente às mensagens ou tentativas de contacto do seu cliente
Quando se obtém uma nova lead, a última coisa que se pode fazer na mediação imobiliária é “deixá-la pendurada”. Enquanto esperam, podem encontrar outro consultor imobiliário a quem confiar a sua propriedade ou a procura pela nova casa. Portanto, a melhor prática é responder o mais rápido possível, mesmo que seja apenas para dizer que voltará a contactar em breve.
Pode fazê-lo via digital, automatizando algumas respostas para garantir que a pessoa sabe que não vai esperar muito tempo.
Com as respostas automáticas do CASAFARI CRM, pode enviar respostas automaticamente, assim que recebe um novo pedido de informação, quando uma nova visita é agendada ou quando recebe informações sobre que tipo de propriedades são do interesse do seu cliente.
Estas respostas não substituem uma mensagem feita à medida, mas irão dar-lhe mais tempo e mostrar profissionalismo no serviço ao seu cliente.
2. Seja transparente sobre o seu processo de trabalho
Não tem de informar o seu cliente imobiliário sobre cada passo do que vai fazer, não se preocupe. Porém, há algumas informações que devem ser explicadas, para assegurar uma compreensão mais clara do seu trabalho. Isso ajuda a construir uma relação de confiança com os clientes enquanto consultor. Vejamos alguns exemplos.
Quando receber um relatório de Análise Comparativa de Mercado da nossa ferramenta de avaliação imóvel online, é boa ideia explicar ao cliente como a CASAFARI calcula o valor justo de mercado e o preço de venda do seu imóvel. Ao compreender que o seu imóvel foi avaliado de acordo com os elementos comparáveis existentes na mesma área e com as mesmas características, o seu cliente verá que, se quiser “ultrapassar” os imóveis concorrentes e vender rapidamente, o preço deve manter-se dentro de um intervalo seguro.
Além disso, quer certificar-se de que se mantém em contacto com o seu cliente, para o manter atualizado sobre aquilo em que está a trabalhar, mesmo que esteja a demorar muito tempo a encontrar um comprador.
Se estiver a vender a sua propriedade, por exemplo, poderá utilizar o Ownerlink, ferramenta do nosso CRM imobiliário, para este fim! Esta funcionalidade do CRM CASAFARI gera uma página online personalizada, na qual o proprietário pode ver tudo o que está a acontecer à sua propriedade, como visitas, feedback dos visitantes, onde é anunciada, propostas de compra, quantas pessoas viram a propriedade e tudo o que deseja mostrar do que é a comercialização do imóvel.
3. Apresente aos seus clientes imóveis à medida das suas necessidades
O seu cliente sabe o que quer. Como agente imobiliário, pode sempre oferecer os seus conselhos, mas, no final do dia, são eles que investem e decidem se uma transação ou uma propriedade é suficientemente boa para eles.
Portanto, o primeiro passo para construir uma relação forte com o seu cliente imobiliário é ouvir o que ele diz. Quais são os seus hábitos? O que é que valorizam numa casa? Do que é que precisam inegociavelmente? Só depois de compreender o perfil do seu cliente é que pode avançar com a procura de imóveis.
Agora que sabe o que esperam de si, pode reunir uma seleção de propriedades com o Smartlink do CASAFARI CRM. Esta ferramenta permite ao agente imobiliário fornecer ao seu cliente um micro-site (landing page) personalizado com um número de propriedades que estejam de acordo com os interesses do cliente. Pode sempre partilhá-la com o seu cliente através de mensagens ou e-mail.
4. Mostre conhecimentos sobre o mercado imobiliário
O cliente, quando recorre a um consultor imobiliário, procura alguém que compreenda profundamente como funciona o mercado imobiliário em Portugal e que lhe dê informações úteis. Eles querem pagar por um serviço que não conseguiam fazer tão bem sozinhos e que não conseguiam encontrar noutro lugar.
Isto significa que vai ter de estudar um pouco porque, uma vez que mostre ao seu cliente que trabalha com dados atualizados sobre o mercado, eles vão sentir-se menos ansiosos e mais tranquilos, sabendo que a propriedade está segura nas suas mãos profissionais. Isto acelera, definitivamente, o processo de construção de uma relação de confiança com os clientes!
Aqui é onde a CASAFARI entra para o ajudar. Com o Property Sourcing, pode ir à página do imóvel e informar-se sobre a casa que pretende vender, com dados sobre tudo o que aconteceu com o imóvel do seu cliente, ao longo do tempo. Desta forma, quando vai a uma reunião com eles, estará pronto e confiante com a informação que tem em mãos.
Além disso, se utilizar a CASAFARI, tem ao seu lado a única solução imobiliária que lhe permite ter uma visão clara do mercado imobiliário em toda a Europa. Ao contrário de qualquer outra solução imobiliária, pode ver tudo o que está disponível no mercado imobiliário em Portugal, pesquisando entre mais de 30.000 portais imobiliários e 200M de listagens de imóveis, todos os dias. Monitorizamos todos os movimentos do mercado imobiliário, em tempo real, para assegurar que terá na palma da mão tudo o que precisa para mostrar ao seu cliente o que significa um serviço premium e dedicado enquanto consultor imobiliário.
Estes números e a nossa inteligência de dados podem não só ajudá-lo a preparar-se para as suas reuniões de negócios, mas também ser utilizados como argumento para mostrar ao seu cliente que tem tudo o que precisa do seu lado para realizar um grande trabalho.
5. Dê razões para o cliente confiar nos seus conselhos
Por falar em mostrar conhecimentos, deve saber que, a dada altura da sua carreira de consultor imobiliário, será confrontado com clientes que só confiam no que podem ver. Estes são os clientes com que será, à priori, mais difícil de estabelecer uma relação verdadeiramente de confiança, por isso é melhor estar preparado: tenha informações sólidas na manga para responder prontamente a perguntas difíceis.
À pergunta “porque devo procurar propriedades neste bairro e não no próximo?” pode facilmente responder com ajuda de Market Analytics da CASAFARI. Com a esta ferramenta, pode ver o comportamento histórico do preço dos imóveis (aumentos, diminuições, estabilização) numa determinada área ou num período de tempo específico. Pode também mostrar a que ritmo o stock do mercado está a ser vendido.
Combine isto com informações de notícias sobre novos sistemas de transporte ou outras mudanças na cidade e obterá uma resposta completa a uma pergunta interessante.
Para uma pergunta como “porque devo concordar em vender o meu imóvel por menos do que quero ou por menos do que o meu vizinho fez”, tudo o que precisa de fazer é combinar mais uma vez a nossa ferramenta de avaliação de imóveis com os dados do Market Analytics.
Primeiro, mostre ao seu cliente imobiliário a lista de imóveis comparáveis com os quais está a competir. Fale sobre onde estão localizados, quais são as suas características, quais os metros quadrados, em que condições estão a ser vendidos e por quanto.
Depois, o segundo passo é abrir o Market Analytics da CASAFARI para, mais uma vez, verificar todas as tendências de mercado e stock. Esta análise vai ajudá-lo a pintar uma imagem do que é vender um imóvel, hoje em dia, nessa área.
6. Construa uma reputação online com marketing imobiliário
Outra boa maneira de ser visto como um bom profissional pelo seu cliente é construir uma presença e reputação online. Isto não só ajudará a atrair mais pessoas para os seus serviços, mas também permitirá a construção de confiança com os seus clientes.
Crie um perfil numa rede social em que os seus clientes estejam ativos, publique conteúdos frequentes e relevantes sobre o mercado imobiliário e evite desviar-se para outros tópicos não relacionados, de forma a construir uma comunidade com foco num só assunto e verdadeiramente interessada. Ao atrair clientes pelo que viram no marketing que pratica nas redes sociais, especialmente focado para o setor imobiliário, então supostamente já gostaram da sua forma de trabalhar!
Esta não é uma via rápida, com certeza. A boa notícia é que, se automatizar algumas das suas tarefas diárias, pode deixar espaço suficiente na sua rotina para trabalhar nas suas capacidades de marketing imobiliário, como a fotografia imobiliária, por exemplo.
Pode perguntar-se, afinal, “como automatizar?”. Tire o máximo partido dos Alertas CASAFARI, uma funcionalidade que lhe pode dar um atalho para recolher leads de propriedade FSBO, controlando alterações na sua carteira de propriedades e na da sua concorrência.
Agora que conhece todas estas formas de começar a construir uma relação de confiança com os clientes como consultor imobiliário, não perca tempo e aplique todas estas dicas no seu trabalho e destaque-se na mediação imobiliária em Portugal!
